「一括査定の反響ばかりで自社の入口が育たない…」
「査定の語の単価が高く広告を続けるか迷う…」
「相続や空き家の売却相談をどう受ければよいのか…」

こんな疑問や不安を抱えていませんか？

じつは、不動産売却の検索語は、売り方や税金を広く調べる人の語、物件の種類や売る事情で比べる人の語、査定を申し込む人の語の3つの段階に分かれます。同じ物件でも「査定」が付く語は「売却」の語より単価が高く、どの段階に広告費を置くかで媒介契約1件の費用が変わります。

なぜなら、当社が測った20語では、査定の5語が1クリック6,960〜17,024円、売る事情の3語が1,403〜1,928円で、範囲が重なりませんでした。物件の種類が同じ4組では、4組とも「査定」の付く語が「売却」の語より高くなりました。

ここでは、3つの段階に分けた検索語と広告文、住み替えの家と800万円以下の空き家で、1クリックの上限を出す計算をお伝えします（東京都住宅政策本部の解説資料）。宅地建物取引業法と景品表示法に沿った書き方と、士業や金融機関との提携まで含む16の集客経路も紹介します。

読み終えていただければ、物件ごとの仲介の報酬から1クリックの上限を決め、検索が増える9月と年明けに合わせて予算を組めるようになります。一括査定のほかに、地図の検索や相続の相談から売却の依頼を受ける経路も選べるようになります。

1. 不動産売却業のリスティング広告における特徴と課題

不動産売却の広告で押さえる特徴は4つです。1つ目は9月と年明けに検索が増えること、2つ目は「査定」の付く語の単価が高いことです。3つ目は仲介の報酬に国の定めの上限があること、4つ目は媒介契約の決まりを申込みの前から伝える必要があることです。

1-1. 9月と年明けに検索が増え税金の語は1〜3月に山がくる

図1は、当社が2026年11月15日にキーワードプランナーで読み取った20語のうち、除外の語を外して月平均が最も多かった「不動産 売却」の12か月です。

山の月と谷の月を、6つの語で比べます。

• 9月が年の山: 「不動産 売却」は9月に27,100回で、1月・2月・8月の各18,100回を上回りました。10月は9,900回、11月は8,100回に下がります。
• 税金の語は年明けに増える: 「不動産 売却 税金」は1〜3月が各14,800回で年の最大、10月の8,100回が最少でした。
• マンションは春に山: 「マンション 売却」は4月の5,400回が年の最大で、9〜12月は各3,600回でした。
• 空き家は年に2回の山: 「空き家 売却」は3月と9月が各2,900回、11月・5月・10月が各1,600回でした。
• 相続は年明けが多い: 「相続 不動産 売却」は1月の1,900回が年の最大で、10月は480回でした。
• 任意売却は月ごとの差が小さい: 「任意 売却」は11月・1月・10月が各4,400回で、最少の月も2,900回ありました。

課題: 当社の見立てでは、9月と年明けは査定の申込みが重なり、訪問査定の枠と担当者の割り振りが足りなくなりやすい時期です。8月と12月のうちに、予約の受け方と査定書の型を決めておく必要があります。

1-2. 査定の付く語は売却の語より単価が高い

物件の種類が同じ語を「売却」と「査定」で並べると、4組とも「査定」の付く語の方が1クリックの単価が高くなりました（図2）。

「マンション 査定」17,024円は、20語の中で最も高い単価でした。「不動産 売却 税金」217円との2語の比では約78倍です。

当社の見立てでは、査定の語で検索する人には、会社に連絡する直前の段階の人が多くいます。成約に近い分だけ、1クリックに払える額を高く置く会社が集まりやすいと考えます。

相続・空き家・任意売却の語をまとめた売る事情の3語は、1,403〜1,928円でした。査定の5語の6,960〜17,024円とは範囲が重なりませんでした。物件の種類の4語は4,346〜12,292円で、査定の語と範囲が重なります。

課題: 査定の語に広告費を寄せるほど、申込み1件の費用は上がります。4-1で、物件ごとの仲介の報酬から、払える1クリックの上限を先に決めます。

1-3. 報酬には国の定めの上限があり800万円以下の空き家には特例がある

仲介の報酬は、広告費を逆算するときの出発点です。報酬の額の定めを、宅地建物取引業法の言葉で確かめます。

• 報酬の額: 報酬の額の定めは、宅地建物取引業法第46条第1項にあります（宅地建物取引業法第46条第1項）。宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関して受けることのできる報酬の額は、国土交通大臣の定めるところによります。
• 告示: 国土交通大臣は、宅地建物取引業者が受けることのできる報酬の額を定めたときは、これを告示しなければなりません（宅地建物取引業法第46条第3項）。
• 額をこえる受領の禁止: 宅地建物取引業者は、国土交通大臣の定めるところによる報酬の額をこえて報酬を受けてはなりません（宅地建物取引業法第46条第2項）。
• 報酬の額の掲示: 宅地建物取引業者は、その事務所ごとに、公衆の見やすい場所に掲示をしなければなりません（宅地建物取引業法第46条第4項）。掲示するのは、報酬の額の定めにより国土交通大臣が定めた報酬の額です（宅地建物取引業法第46条第4項）。

東京都住宅政策本部の解説資料（2026年11月15日に確認）は、令和6年7月1日施行の国土交通省告示（報酬告示）の改正を説明しています。告示の原文は、国土交通省の公表で確かめます。

• 原則: 依頼者の一方から受けることのできる報酬額は、物件価格に応じて一定の料率を乗じて得た金額を合計した金額以内とされています。
• 低廉な空家等: 低廉な空家等は、物件価格が800万円以下の宅地建物です（東京都住宅政策本部の解説資料）。価格800万円以下の宅地又は建物について、使用の状態は不問とされています（東京都の解説資料）。
• 特例の上限: 低廉な空家等は、当該媒介に要する費用を勘案して、原則による上限を超えて報酬を受領できるとされています。上限は30万円とその1割にあたる額の合計で、計算すると330,000円です（東京都住宅政策本部の解説資料）。
• 説明と合意: 解説資料は、報酬額の説明と合意に特に留意を求めています。媒介・代理契約の締結に際し、あらかじめ、特例で定める上限の範囲内で、報酬額について依頼者に説明し、合意する必要があるとしています。

課題: 800万円以下の空き家は、特例を使っても1件の報酬は、30万円とその1割の合計を計算した330,000円までです（東京都住宅政策本部の解説資料）。住み替えの家と同じ1クリックの上限で広告を出すと、空き家の申込みは費用が報酬に見合わなくなると考えます。

1-4. 媒介契約の種類と売主への報告の決まり

査定のあとに結ぶ媒介契約には、書面・期間・登録・報告の決まりがあります。申込みの段階から売主に伝えられるよう、条文の言葉で確かめます。

• 媒介契約の書面: 媒介契約は、宅地又は建物の売買又は交換の媒介の契約です（宅地建物取引業法第34条の2第1項）。媒介契約を締結したときは、遅滞なく、次に掲げる事項を記載した書面を作成して記名押印し、依頼者にこれを交付しなければなりません。
• 電子での提供: 媒介契約の書面の交付に代えて、政令で定めるところにより、依頼者の承諾を得て、電磁的方法で提供できます（宅地建物取引業法第34条の2第11項）。
• 提供の中身と方法: 提供するのは、当該書面に記載すべき事項です。方法は、電磁的方法であつて、媒介契約の書面への記名押印に代わる措置を講ずるものとして国土交通省令で定めるものです（宅地建物取引業法第34条の2第11項）。
• 電磁的方法の意味: 電磁的方法は、電子情報処理組織を使用する方法その他の情報通信の技術を利用する方法をいいます。この場合において、当該宅地建物取引業者は、当該書面に記名押印し、これを交付したものとみなされます。
• 価額の根拠: 書面の記載事項の1つは、当該宅地又は建物を売買すべき価額又はその評価額です（宅地建物取引業法第34条の2第1項第2号）。
• 意見の根拠を明らかに: 売買すべき価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければなりません（宅地建物取引業法第34条の2第2項）。この価額又は評価額は、媒介契約の書面に記載する事項です（宅地建物取引業法第34条の2第1項第2号）。
• 専任媒介契約: 依頼者が他の宅地建物取引業者に重ねて売買又は交換の媒介又は代理を依頼することを禁ずる媒介契約です（宅地建物取引業法第34条の2第3項）。
• 有効期間: 専任媒介契約の有効期間は、3月を超えることができません（宅地建物取引業法第34条の2第3項）。これより長い期間を定めたときは、その期間は、3月とされます（宅地建物取引業法第34条の2第3項）。
• 期間の更新: 有効期間は、依頼者の申出により、更新することができます（宅地建物取引業法第34条の2第4項）。ただし、更新の時から3月を超えることができません（宅地建物取引業法第34条の2第4項）。
• 指定流通機構への登録: 登録の定めは、宅地建物取引業法第34条の2第5項にあります（宅地建物取引業法第34条の2第5項）。専任媒介契約を締結したときは、契約の相手方を探索するため、国土交通省令で定める期間内に登録しなければなりません。
• 登録の先と事項: 登録先は、国土交通大臣が指定する者（指定流通機構）です。登録するのは、当該専任媒介契約の目的物である宅地又は建物の所在、規模、形質、売買すべき価額その他国土交通省令で定める事項です。
• 登録の期間: 省令で定める期間は、専任媒介契約の締結の日から7日（専属専任媒介契約にあつては、5日）です（宅地建物取引業法施行規則第15条の10第1項）。期間の計算については、休業日数は算入しないものとされます（宅地建物取引業法施行規則第15条の10第2項）。
• 申込みの報告: 媒介契約を締結した宅地建物取引業者には、申込みの報告の定めがあります（宅地建物取引業法第34条の2第8項）。当該媒介契約の目的物である宅地又は建物の売買又は交換の申込みがあつたときは、遅滞なく、その旨を依頼者に報告しなければなりません。
• 業務の処理状況の報告: 専任媒介契約では、第34条の2第8項の申込みの報告のほかに、業務の処理状況の報告があります（宅地建物取引業法第34条の2第9項）。依頼者に対し、当該専任媒介契約に係る業務の処理状況を2週間に1回以上報告しなければなりません（宅地建物取引業法第34条の2第9項）。
• 特約がある場合の報告: 特約を含む専任媒介契約にあつては、報告は1週間に1回以上です（宅地建物取引業法第34条の2第9項）。この特約は、依頼者が当該宅地建物取引業者が探索した相手方以外の者と売買又は交換の契約を締結することができない旨の特約です。
• 反する特約: 専任媒介契約の有効期間と更新、指定流通機構への登録の規定に反する特約は、無効とされます（宅地建物取引業法第34条の2第10項）。登録を証する書面の引渡し、申込みの報告、業務の処理状況の報告の規定に反する特約も、無効とされます（宅地建物取引業法第34条の2第10項）。

課題: 媒介契約の種類と報告の頻度を、査定の場で初めて聞く売主もいると考えます。LPと査定書に同じ説明を載せ、契約の前に読める形にしておきます。

2章では、3つの段階に分けた検索語から、広告文と配信の地域を決めます。

2. 効果的なリスティング広告戦略

「マンション 査定」17,024円と「不動産 売却 流れ」559円では、1クリックの単価に大きな開きがあります。同じ月の予算でも、どの段階の語に置くかで受けられる申込みの件数が変わります。

2-1. キーワード選定のポイント

不動産売却の語は、売り方や税金を広く調べる人の語、物件の種類や売る事情で比べる人の語、査定を申し込む人の語に分けます。図3は、検索数の合計が多い段を上に、査定の語の段を下に置いた逆三角の図です。

表の20語は、当社が2026年11月15日にキーワードプランナーで読み取った実測です。検索数は2025年11月〜2026年10月のGoogleが示す月平均で、語の分類は当社がつけたものです。

広く調べる4語は217〜5,475円、物件の種類の4語は4,346〜12,292円、売る事情の3語は1,403〜1,928円でした。査定の5語は6,960〜17,024円で、売る事情の3語と範囲が重なりませんでした。物件の種類の4語は、査定の5語と範囲が重なります。

分類ごとに検索数を足すと、広く調べる4語は27,660回、物件の種類の4語は12,800回、売る事情の3語は6,500回、買取の1語は3,600回です。図3の中の段はこの3分類の8語で合計22,900回、下の段は査定の5語と会社を探す1語で合計9,630回です。

当社の見立てでは、「不動産 売却」を地域を絞らずに出すと、税金や流れを調べたい人のクリックにも広告費が使われます。単価が5,000円を超える一般語ほど、地域名を付けて出す意味が大きくなります。

• 一般語は地域名で絞る: 「不動産 売却」は月平均14,800回で5,475円でした。「○○市 不動産売却」のように地域名を付けた語で出し、単価と申込み率を測ります。
• 税金と流れの語は記事で受ける: 「不動産 売却 税金」217円と「不動産 売却 流れ」559円は、売るかどうかを決める前の人も含む語です。広告より、記事と相談の窓口で受けます。
• 物件の種類でページを分ける: 「家 売却」6,211円、「マンション 売却」12,292円、「土地 売却」4,346円は、着地のページを物件の種類で分けます。
• 売る事情の語: 「相続 不動産 売却」1,576円、「空き家 売却」1,928円、「任意 売却」1,403円は、4-1の住み替えの上限4,050円に収まります。
• 買取は扱う会社だけ: 「不動産 買取」3,271円は、自社で買い取る会社か、買取の提携先へつなぐ会社が出します。仲介だけの会社は除外に入れます。
• 査定の語は上限の式で決める: 「マンション 査定」17,024円と「不動産 査定」13,656円は、4-1の住み替えの上限4,050円を超えます。地域名やマンション名を付けた語で、申込み率を測ってから広げます。
• 会社を探す語は地域名と: 「不動産 売却 業者」は月平均50回で、1,464円でした。地域名を付けた語と同じ広告グループで受けます。
• 除外キーワードの設定: 「中古 マンション」は月平均74,000回の、買う人の語です。除外に入れ、「求人」「賃貸」「購入」も配信を始める日に除外へ入れます。

重要: 検索語句のレポートは毎週開きます。「マンション 売却 後悔」のように売った後の人の語や、売る前の準備を調べる語を見つけたら、記事で受けるか除外するかをその日に決めます。

2-2. 広告文作成のコツ

相続や空き家の事情で売る人には「手続きの順番」と「報酬の説明」を、住み替えで売る人には「売り出しの時期」と「査定額の根拠」を先に示します。広告文は、誰が・誰に・何を・いつ・どこで・なぜ・どうやって・いくらの8項目（5W2H）を表に埋めてから組み立てます。

次の例文は、見出しを全角15字、説明文を全角45字までに収めています。

急ぎ（相続・空き家の売却）の例文

• 見出し1：○○市の相続した家の売却相談（どこで・何を）
• 見出し2：相続の手続きの前から相談可（いつ）
• 見出し3：報酬額を契約前に説明（いくら）
• 説明文：相続した家の管理にお困りの方へ。宅建業の免許を持つ自社の担当が査定額の根拠を書面で示します（誰に・なぜ・誰が・どうやって）

計画（住み替えの売却）の例文

• 見出し1：○○市のマンション売却と査定（どこで・何を）
• 見出し2：住み替えの時期に合わせて相談（いつ）
• 見出し3：仲介手数料を査定時に提示（いくら）
• 説明文：住み替えの時期を決めたい方へ。自社の担当が成約事例をもとに査定額の根拠を示します（誰に・なぜ・誰が・どうやって）

広告文とLPの言葉は、宅地建物取引業法の広告の定めと、景品表示法（不当景品類及び不当表示防止法）の定めに照らして確かめます。

• 誇大広告等の禁止: 誇大広告等の禁止は、宅地建物取引業法第32条が定めています（宅地建物取引業法第32条）。対象は、宅地建物取引業者がその業務に関して広告をするときの表示です。
• 表示の事項: 当該広告に係る宅地又は建物の所在、規模、形質若しくは現在若しくは将来の利用の制限、環境若しくは交通その他の利便です（宅地建物取引業法第32条）。
• 対価に関する事項: 代金、借賃等の対価の額若しくはその支払方法も事項に含まれます（宅地建物取引業法第32条）。代金若しくは交換差金に関する金銭の貸借のあつせんも事項の1つです（宅地建物取引業法第32条）。
• 禁じられる表示: これらについて、著しく事実に相違する表示をしてはなりません（宅地建物取引業法第32条）。実際のものよりも著しく優良であり、若しくは有利であると人を誤認させるような表示も禁じられます（宅地建物取引業法第32条）。
• 広告の開始時期の制限: 広告の開始時期は、宅地建物取引業法第33条が定めています（宅地建物取引業法第33条）。宅地の造成又は建物の建築に関する工事の完了前においては、許可等の処分で政令で定めるものがあつた後でなければ広告をしてはなりません。
• 開始の前提となる処分: 処分の1つは、当該工事に関し必要とされる都市計画法第29条第1項又は第2項の許可です（宅地建物取引業法第33条）。建築基準法第6条第1項の確認その他法令に基づく許可等の処分で政令で定めるものも含みます（宅地建物取引業法第33条）。
• 制限される広告: 対象は、当該工事に係る宅地又は建物の売買その他の業務に関する広告です。土地を造成して売る相談や、建物を建てて売る相談を受けたときに確かめる定めです。
• 取引態様の明示: 宅地又は建物の売買、交換又は貸借に関する広告をするときは、取引態様の別を明示しなければなりません（宅地建物取引業法第34条第1項）。
• 取引態様の3つの別: 1つ目は、自己が契約の当事者となつて当該売買若しくは交換を成立させるかです（宅地建物取引業法第34条第1項）。2つ目は、代理人として当該売買、交換若しくは貸借を成立させるかです（宅地建物取引業法第34条第1項）。3つ目は、媒介して当該売買、交換若しくは貸借を成立させるかです（宅地建物取引業法第34条第1項）。
• 景品表示法の禁止: 事業者は、自己の供給する商品又は役務の取引について、次のいずれかに該当する表示をしてはなりません（景品表示法第5条）。第5条は3つの類型を定めており、ここでは広告文に関わる品質や内容の表示と、価格その他の取引条件の表示の2つを紹介します（景品表示法第5条）。
• 品質や内容の表示: 商品又は役務の品質、規格その他の内容について、一般消費者に対し、実際のものよりも著しく優良であると示す表示です（景品表示法第5条第1号）。
• 比べる表示: 事実に相違して当該事業者と同種若しくは類似の商品若しくは役務を供給している他の事業者に係るものよりも著しく優良であると示す表示も含みます。
• 有利の表示: 商品又は役務の価格その他の取引条件について、取引の相手方に著しく有利であると一般消費者に誤認される表示です（景品表示法第5条第2号）。
• 比較の対象: 実際のもの又は当該事業者と同種若しくは類似の商品若しくは役務を供給している他の事業者に係るものです（景品表示法第5条第2号）。
• 要件: 品質や内容の表示と、価格その他の取引条件の表示には、共通の要件があります（景品表示法第5条第1号・第2号）。どちらも、不当に顧客を誘引し、一般消費者による自主的かつ合理的な選択を阻害するおそれがあると認められるものに限られます（景品表示法第5条第1号・第2号）。
• 表示の定義: 景品表示法の表示の定義は、第2条第4項にあります（景品表示法第2条第4項）。対象の事項は「自己の供給する商品又は役務の内容又は取引条件その他これらの取引に関する事項」です。
• 表示にあたるもの: その事項について「顧客を誘引するための手段として」事業者が行う広告その他の表示であつて、内閣総理大臣が指定するものが表示です。仲介の広告への当てはめは、消費者庁の案内で確かめてから言葉を決めます。

ポイント: 「必ず高く売れる」「どこよりも高い査定」のように、根拠と条件のない言葉は使いません。査定額や成約の事例を載せる場合は、物件の種類・広さ・築年数・時期を一緒に書きます。

2-3. 地域ターゲティングの最適化

配信地域は、訪問査定に伺える範囲と、店舗の商圏で決めます。相続した家の売却では、持ち主が物件から離れた地域に住んでいる場合があるため、物件の所在地と申込み者の住まいを分けて考えます。

• 物件のある市町村で絞る: 訪問査定に伺える市町村を配信地域にし、地域名を付けた語で受けます。
• 遠方の持ち主にも届ける: 「○○市 実家 売却」のように物件の地域名を含む語は、配信地域を広げて受けます。相続の相談は、物件と別の都市から届くことがあると考えます。
• 地域名を広告文に入れる: 「○○市の相続した家の売却相談」と書くと、伺える範囲の物件の申込みに絞れます。
• 予約が埋まった週は切り替える: 9月と年明けに訪問査定の枠が埋まった地域は、机上の査定を案内する広告に切り替えます。

ポイント: 申込み・訪問査定・媒介契約の件数を市町村別に毎月まとめます。媒介契約まで進む割合が低い市町村は、翌月の配信地域から外すか、入札を下げます。

2-4. モバイル対応の重要性

売却の相談は、仕事の合間や夜にスマートフォンから申し込まれることが多いと考えます。住所と物件の種類を選ぶだけで申し込める入口があれば、途中でやめる人を減らせると考えます。減らせたかどうかは、4-4のA/Bテストで査定の入口を比べて確かめます。

• 電話と机上査定の入口を最初の画面に: 電話のボタンと机上査定の入口を並べ、受付の時間を添えます。
• 住所の入力を短く: 郵便番号から住所を出し、番地と建物名だけを入れてもらいます。
• 選ぶだけの質問: 物件の種類・広さの目安・築年数・住んでいるかどうか・売りたい時期の5つを、画面で選べる質問にします。
• 夜の申込みには折り返しの時刻を: 受付の時間外に届いた申込みには、翌日に連絡する時刻を自動の返信で伝えます。

重要: スマートフォンとパソコンの媒介契約の件数を、月ごとに分けて見ます。端末ごとの媒介契約の件数を見てから、入札の比率を決めます。

2-5. 電話計測の導入（デバイス別・媒体別の予算の最適化）

不動産売却の申込みは、申込み・訪問査定・媒介契約・売買契約・引き渡しの順に進みます。広告の成果は、媒介契約の件数と、成約した物件の報酬で見ます。

• 通話の長さで絞る: 間違い電話や数秒の発信を成果に入れないよう、成果として数える通話の長さを決めます。
• 台帳の項目: 申込み1件ごとに、物件の種類・所在地・売る事情・査定額・媒介契約の種類・成約の有無・報酬を残します。
• 机上査定も同じ一覧に: フォームとLINEの机上査定にも受付の番号を付け、電話の申込みと同じ一覧で数えます。
• 紙の入口: チラシと看板には専用の電話番号かQRコードを載せ、どの紙から媒介契約が生まれたかを比べます。
• 報酬を広告に戻す: 媒介契約と成約の日と報酬を広告のアカウントへ戻し、どの語が報酬の大きい物件につながったかを見ます。

査定から成約までは月単位の時間がかかると考えます。媒介契約の件数を先に広告へ戻し、成約の報酬は決まった月に足していくと、自動入札が成約に近い検索へ予算を寄せる材料が早くそろうと考えます。

重要: 申込みが重なる9月と年明けは、訪問査定と媒介契約の件数を週ごとに入れ、翌週の入札の見直しに使います。

3章では、クリックした人を受けるページを、住み替えの物件と、相続・空き家の物件に分けて作ります。

3. ランディングページの最適化

売却の相談では、家の事情やお金の話を初めての会社に打ち明ける売主が多いと考えます。LPは、申し込む前の不安を1つずつ消す順番で組み立てます。

3-1. 信頼性を高める要素

売主が会社を選ぶときに確かめる中身として、次の6つをLPに載せます。

• 免許の表示: 免許をした国土交通大臣か都道府県知事の名称と、免許証の番号を、会社の情報の欄に載せます。
• 査定額の根拠の示し方: 近隣の成約事例・物件の状態・周辺の売り出しの状況など、査定書で示す根拠の項目を書きます。
• 媒介契約の種類と報告: 媒介契約の種類ごとの違いと、報告の頻度を表にして載せます。
• 報酬の説明: 報酬の額の決まりと、媒介契約の前に説明することを書きます。
• 売却の事例: 物件の種類・広さ・築年数・時期と、売り出しから成約までにかかった期間を書きます。
• 担当者と会社の情報: 担当者の顔写真と保有資格、店舗の所在地と電話番号を載せます。

免許の定めは、宅地建物取引業法第3条第1項にあります（宅地建物取引業法第3条第1項）。宅地建物取引業を営もうとする者は、免許を受けなければなりません。

二以上の都道府県の区域内に事務所を設置してその事業を営もうとする場合にあつては、国土交通大臣の免許です（宅地建物取引業法第3条第1項）。一の都道府県の区域内にのみ事務所を設置してその事業を営もうとする場合にあつては、当該事務所の所在地を管轄する都道府県知事の免許です。事務所は、本店、支店その他の政令で定めるものをいいます。

重要: 訪問査定の担当者が、免許証の番号と会社の名前が分かる名刺と、査定の根拠を書いた書面を持って伺うと、LPで見た会社と同じだと売主が確かめられます。

3-2. 問い合わせ率を上げるデザインと構成

最初の画面に置くのは、会社の紹介より、検索した人が抱えている事情への答えです。語の分類ごとに、見せる中身を変えます。

住み替えの物件のLPの基本の並びは次のとおりです。

1. 最初の画面：対応地域・査定の方法・報酬の説明・電話と机上査定の入口
2. こんな方へ（住み替えの前・ローンの残る家を売りたい・売り出しの時期を決めたい）
3. 査定の方法と、査定書で示す根拠
4. 売却の事例（物件の種類・広さ・築年数・時期）
5. 媒介契約の種類と報告の頻度
6. 報酬の額と説明の時期
7. 会社の情報と免許証の番号
8. 質問と答え、電話・LINE・フォームの入口

相続・空き家の物件のLPでは、査定の方法と査定書の根拠の項を相続の手続きの順番に、売却の事例の項を空き家の売却の事例に置き換えます。

ポイント: 申込みのボタンは、最初の画面・媒介契約の説明の直後・ページの最後に置き、どの位置から押されたかを計測で分けます。

3-3. 問い合わせへの初動の速さ

申込みが届いてからの動きは、次の4つの型に決めておきます。

• 聞き取りは5点: 物件の所在地と種類、広さと築年数、住んでいるかどうか、売る事情、売りたい時期を伺います。
• 机上の査定は当日に: その日のうちに、机上の査定の幅か、訪問査定に伺う日の候補を返します。
• 媒介契約の説明は契約の前に: 媒介契約の種類ごとの違い、報告の頻度、報酬の額を書面で説明し、了承をいただいてから署名をお願いします。
• 相続の物件は名義を確かめる: 登記の名義と相続人の人数を伺い、売却の前に要る手続きを、司法書士との役割の分担とともに説明します。

1-3で見た特例を使う空き家では、媒介契約の前の説明が欠かせません。解説資料のとおり、あらかじめ上限の範囲内で報酬額を説明し、合意を得てから媒介契約を結びます。

査定額を伝える場面では、1-4で見た価額の意見の根拠の定めに沿って、近隣の成約事例と物件の状態を書面で示します。高い査定額だけを先に伝える進め方は、売り出し後の値下げの相談につながりやすいと考えます。

重要な視点: 媒介契約を結んだ後の報告を、売主が読みやすい定型の書面にしておくと、決まった頻度の報告の手間が減り、内容のばらつきも防げると考えます。

4章では、物件ごとの仲介の報酬から、住み替えの家と800万円以下の空き家のそれぞれで払える1クリックの金額を出します（東京都住宅政策本部の解説資料）。

4. 広告運用の具体的な改善策

運用の出発点は、住み替えの家と800万円以下の空き家のそれぞれで、1件の申込みに使える金額を決めることです（東京都住宅政策本部の解説資料）。

4-1. 入札戦略の最適化

この仮の前提では、住み替えの家の仲介の報酬を1件900,000円、800万円以下の空き家を1件300,000円とします。空き家の300,000円は、特例の上限として計算した330,000円より低く置いた仮の額です。図4は、この報酬から1成約の広告費・1申込み・1クリックへ順に割り戻した流れです。

この仮の前提では、申込みから成約の割合を、住み替えは15％、事情のはっきりした空き家は20％と置きました。訪問査定・媒介契約・成約へ進む割合は、自社の台帳で数えた実績に差し替えます。

2-1で測った単価を2つの上限と比べた結果が次のとおりです。上限より高い語は、地域名を付けて申込み率を確かめてから広げます。

• 売る事情の語: 「相続 不動産 売却」1,576円は、空き家の上限1,800円に収まります。「空き家 売却」1,928円を1申込み18,000円で受けるには、申込み率11％以上が要ります。
• 物件の種類の語: 「土地 売却」4,346円は住み替えの上限4,050円を超え、申込み率11％以上が要ります。「家 売却」6,211円は16％以上、「マンション 売却」12,292円は31％以上です。
• 査定の語: 申込み率は、「不動産 一括査定」6,960円で18％以上、「不動産 査定」13,656円で34％以上が要ります。「マンション 査定」17,024円では43％以上です。
• 任意売却と買取: 「任意 売却」1,403円と「不動産 買取」3,271円は、住み替えの上限4,050円に収まります。任意売却は債権者との話し合いを伴うため、専用の窓口とページで受けます。
• 自動入札の目標に上限を入れる: 自動入札に移るときは、目標の獲得単価（目標CPA）を、住み替え40,500円、空き家18,000円に置きます。

自動入札は、成約の見込みに合わせて広告の仕組みが入札額を調整する機能です。目標の置き方は、目標CPAの記事と目標ROASの記事で詳しく説明しています。

「不動産 売却」は9月に27,100回、「相続 不動産 売却」は1月に1,900回でした。月の合計の990,000円を一律に使わず、4-2の山の月に合わせて住み替えと空き家の配分を変えます。

重要: 一括査定・チラシ・士業からの紹介のお礼も、仮の前提の1成約の広告費（住み替え270,000円、空き家90,000円）と並べて続けるかを決めます。

4-2. 広告スケジュールの調整

物件の種類と売る事情によって、検索が増える月が違います。図5のとおり、「マンション 売却」は4月、「空き家 売却」は3月と9月、「相続 不動産 売却」は1月が年の最大でした。

• 8月に広告とページを整える: 「不動産 売却」は8月の18,100回から、9月に27,100回へ増えました。「土地 売却」も9月の3,600回が年の最大です。
• 年明けは税金と相続: 「不動産 売却 税金」は1〜3月が各14,800回、「相続 不動産 売却」は1月が1,900回でした。当社の見立てでは、確定申告や家族の話し合いの時期に調べる人が増えると考えます。
• 4月はマンション: 「マンション 売却」は4月の5,400回が年の最大で、9〜12月は各3,600回でした。
• 空き家は3月と9月: 「空き家 売却」は3月と9月が各2,900回で、8月も2,400回ありました。
• 10月と11月は準備に回す: 「不動産 売却」は10月が9,900回、11月が8,100回でした。名簿への案内と、売却の事例のページづくりに時間を回します。

テクニック: 媒介契約の月別の件数を前年の分から並べ、検索の山より早く契約が増える地域では、次の年の配信の開始を1か月早めます。

4-3. 競合分析と差別化

月に1回、配信地域の名前を付けて「不動産 売却」と「マンション 査定」で検索し、表示される広告の約束の言葉を書き留めます。約束が似ている場合は、報告の頻度や査定書の中身のように、自社が書面で示せることで違いを出します。

• 物件の種類で絞る: 「相続した実家の売却」「駅近のマンションの売却」のように条件を絞ると、自社の得意な物件が伝わります。
• 報告の頻度を書く: 媒介契約の後の報告を、書面かLINEで決まった曜日に届けると書くなら、LPに報告の見本を載せます。
• 査定書の中身を書く: 「査定額の根拠を書面で」と書くなら、査定書の見本と、根拠に使う項目をLPに載せます。
• 事例の示し方: 売却の事例は物件の種類・広さ・築年数・時期をそろえ、広告文の言葉とLPの事例を同じ内容にします。

ポイント: 広告文で約束した中身が、LPと査定書と媒介契約の書面のどこに書いてあるかを、公開の前に照らし合わせます。

4-4. A/Bテストの実施

試験では、広告文かLPのどちらか1か所だけを変えます。良し悪しは、媒介契約1件あたりの広告費で決めます。計画・実行・確認・改善（PDCA）は月ごとに回し、9月と年明けは週ごとに数字を見ます。

• 広告文の訴求: 「査定額の根拠を書面で」と「報酬額を契約前に説明」のどちらで申込みが増えるかを比べます。
• 最初の画面の写真: 店舗の外観と、担当者の写真を比べます。
• 査定の入口: 「机上査定を申し込む」と「訪問査定を予約する」を比べます。
• 媒介契約の説明の位置: 最初の画面の直後に置く案と、売却の事例の後に置く案を比べます。

重要: 試験の結果は、申込みの件数と媒介契約の件数を並べて見ます。申込みが増えても媒介契約が増えない案は採りません。

5章では、検索広告以外の15の経路を1つずつ見ていきます。

5. リスティング広告以外の補完的な集客戦略

売却の相談は、売ると決める前の長い時間の中で生まれます。検索広告で会社を探す人に加えて、相続や住み替えを考え始めた人に届くよう、名簿・紙・紹介・提携の経路を重ねます。

5-1. 集客の全体像と始める順番

不動産売却の集客経路は、次の16です。1番の検索広告は2〜4章で見たため、5-2から5-16で2番以降を説明します。

1. リスティング広告（検索広告）
2. SEO（税金・流れ・相場の記事と売却事例）
3. MEO（Googleビジネスプロフィール）
4. SNSと動画
5. LINE公式アカウント
6. 顧客名簿と住み替えの案内
7. 口コミ・レビュー
8. 一括査定・ポータルサイト
9. チラシとポスティング
10. 新聞の折込とフリーペーパー
11. 市区町村の広報誌の広告
12. 店頭の看板と物件の掲示
13. 売却したお客様からの紹介
14. 士業との提携（司法書士・税理士・弁護士）
15. 金融機関との提携
16. 専門業者との紹介（遺品整理・解体・リフォーム）

どこから始めるかは、今どの入口から媒介契約が生まれているかで決めます。一括査定の申込みが中心の会社なら、次の順で進めます。

• 10〜12月: Googleビジネスプロフィールの整備、売却の事例のページ、過去の売主と買主の名簿づくりです。12月に相続と税金の記事を整えます。
• 1〜4月: 検索広告を4-1の上限の範囲で出し、相続とマンションの申込みの増える時期の訪問査定の枠を確保します。
• 5〜9月: 司法書士・税理士・金融機関に売却の事例を持って伺い、8月に9月の山へ向けた広告とページを整えます。

ポイント: 「どこで自社を知ったか」は媒介契約の場で伺い、台帳の経路の欄に残します。経路別の1成約あたりの費用は月末に計算し、4-1の仮の前提の1成約の広告費（住み替え270,000円・空き家90,000円）と並べます。

5-2. SEO対策（税金・流れ・相場の記事と売却事例）

不動産売却のSEOで先に取りに行くのは、税金と流れを調べる語です。Googleが示す月平均で、「不動産 売却 税金」は12,100回、「不動産 売却 流れ」は590回でした。単価217円と559円の語は売る前の段階の人も含むため、記事で受けて名簿やLINEにつなげると考えます。

• 売却の流れの記事: 査定・媒介契約・売り出し・売買契約・引き渡しの順と、各段階で売主が用意するものを書きます。「不動産 売却 流れ」は3月に720回でした。
• 税金の記事: 売った年の翌年の確定申告で何が要るかを書き、詳しい要件は国税庁の案内へ誘導します。「不動産 売却 税金」は1〜3月に各14,800回でした。
• 地域の相場の記事: 地域ごとの成約の事例と、査定で見る点を書きます。「不動産 売却 相場」は5月に480回でした。
• 売却の事例を1件ずつ: 物件の種類・広さ・築年数・時期・売り出しから成約までの期間を書きます。住所と持ち主が分かる写真は載せません。
• 問いと答えの形で書く: 見出しを「相続した家はいつ売れる？」のような問いにし、すぐ下に答えを1文で置きます。

税金の記事は、国税庁の案内の言葉で書きます。国税庁のマイホームの特例の案内（令和8年4月1日現在法令等・2026年11月15日に確認）では、譲渡所得から最高3,000万円まで控除ができる特例があります。

対象は、マイホーム（居住用財産）を売ったときで、所有期間の長短に関係なく使える特例とされています。適用を受けるには、一定の書類を添えて確定申告をすることが必要です。

相続した空き家には、別の特例があります。国税庁の空き家の特例の案内では、売った時期が平成28年4月1日から令和9年12月31日の間であることを対象の条件としています。

• 控除の額: 一定の要件に当てはまるときは、譲渡所得の金額から最高3,000万円まで控除することができます（国税庁の空き家の特例の案内）。
• 相続人の数: 令和6年1月1日以後に行う譲渡では、相続人の数で控除の上限が変わります（国税庁の案内）。家屋と敷地等を相続または遺贈により取得した相続人の数が3人以上である場合は、2,000万円までです（国税庁の案内）。
• 家屋の要件の1つ: 被相続人居住用家屋の要件の1つは、昭和56年5月31日以前に建築されたことです（国税庁の空き家の特例の案内）。
• 対象の財産: 対象は、相続または遺贈により取得した被相続人居住用家屋または被相続人居住用家屋の敷地等です。要件はほかにもあるため、記事では主な目安として示します。

特例の要件は改正されることがあるため、記事を公開する前と毎年の確定申告の前に、国税庁の最新のページで確かめます。個別の税額の相談は、5-14の税理士との提携で受けます。

重要: 税金と相続の記事は、年明けの山の前の11月から毎月増やします。ホームページを外部に頼む場合は、担当者が売却の事例を自分で足せる仕組みかを、契約の前に確かめておきます。

5-3. MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

「○○市 不動産売却」のように地域名の入った検索では、地図の欄に会社が並ぶことがあります。地図の欄から電話や道順の案内を使われても、クリックの広告費はかかりません。

• カテゴリを選ぶ: 不動産の仲介に近いカテゴリをメインにし、売却の相談・相続の相談・空き家の相談はサービスの欄に分けて書きます。
• サービスの書き方: 「相続した家の売却」「マンションの売却」のように物件と事情ごとに書き、査定の方法を添えます。
• 対応する地域: 店舗の所在地のほか、担当者が訪問査定で回れる市町村を入れます。
• 表記を合わせる: 会社名・住所・電話番号を、看板・チラシ・名刺・ホームページで同じ書き方にします。
• 季節の投稿: 8月に「秋の売り出しに向けた査定」、12月に「相続した家の売却の相談」を投稿します。
• 厳しい評価への返信: 査定と報告の記録を見直してから返信し、報告の頻度の見直しのように具体的な対応を書きます。

重要: 店舗の外観と相談の席の写真を載せ、初めて来る売主が迷わない案内を地図の枠に書きます。

5-4. SNSと動画の活用

査定でどこを見ているかは、売主から見えにくい部分です。担当者が物件のどこを確かめ、どう査定額の根拠を作るかを短い動画で見せると、相談の前の不安を減らす材料になります。

• 査定の様子: Instagramで、査定で確かめる箇所（日当たり・設備・境界・周辺の環境）を順に見せます。
• 手続きの説明: YouTubeで、相続した家を売るまでの手続きと、媒介契約の種類を説明します。
• 売却の事例: 物件の種類・広さ・築年数を添え、住所と持ち主が分からない形で載せます。
• SNSの広告: 店舗の商圏の人に絞って投稿を配信し、検索広告と同じ台帳で1成約の費用を比べます。
• 掲載の了承: 物件の写真を載せる前に、売主から了承をいただきます。

ポイント: 1件の査定で撮った写真を、SNS・売却の事例・地図の枠の3か所で使います。

5-5. LINE公式アカウント

不動産売却のLINEの役目は、机上査定の相談の窓口と、媒介契約の後の報告の連絡です。間取り図や固定資産税の通知書の写真を先に受け取ると、訪問査定の前に物件の見当を付けられます。

• 机上査定の窓口: LPの最初の画面、チラシ、店頭の看板に、友だち追加のQRコードを置きます。
• 送ってほしい資料の案内: 間取り図、登記の書類、固定資産税の通知書など、手元にある資料の写真の送り方を、最初の返信で伝えます。
• 媒介契約の後の報告: 内見の件数や問い合わせの状況を、決まった曜日にLINEで送ります。
• 配信の回数: 送るのは相続や住み替えの時期の案内など、年に数回までにします。

ポイント: LINEで受けた申込みも、電話と同じ台帳に物件の種類と査定の幅を書きます。

5-6. 顧客名簿と住み替えの案内

家を買ったお客様も、売ったお客様も、数年後に住み替えや相続の相談をする日がくると考えます。名簿に残した物件と時期は、次の売却の相談の入口になります。

• 名簿の項目: 取引の日、物件の種類、所在地、家族の構成の変化の予定、連絡先、案内を受け取るかの意思を1つの表にします。
• 案内の時期: 年明けの相続と税金の時期の前と、秋の売り出しの前に案内を送ります。
• 賃貸のオーナー: 管理や賃貸の仲介で関わるオーナーにも、売却の相談を受けることを伝えます。
• 同意を確かめる: 案内を送る前に、名簿の利用の目的と、案内を受け取るかの意思を確かめます。

重要: 登記の書類や本人確認の書類の写しと、案内の名簿は、別の場所で管理します。

5-7. 口コミ・レビュー

会社を選ぶ売主は、査定の説明が分かりやすかったか、報告が約束どおりに届いたかを口コミで確かめると考えます。口コミは、引き渡しが終わったあとにお願いします。

• お願いの時期: 引き渡しと報酬の精算を終えた日に、投稿の窓口のQRコードを書面かLINEでお渡しします。
• お礼と引き換えにしない: 投稿の見返りに値引きや品物を出さず、満足された方だけに絞って頼むこともしません。
• 1件ずつ返事を書く: 投稿には、その物件の売り出しで工夫したことと報告の様子を添えて返事を書きます。

ポイント: 口コミで多く触れられた点（説明の分かりやすさ・報告の早さなど）は、広告文とLPの言葉に使います。

5-8. 一括査定・ポータルサイト

一括査定は、売る気持ちが固まった売主と短い期間で出会える経路だと考えます。ポータルサイトは、売り出した物件の買主を探す経路で、売却の実績を見せる場にもなります。

• 1成約の費用で比べる: この仮の前提で、申込み1件に10,000円を払い、申込みから成約が5％なら、1成約の費用は200,000円です。4-1の住み替えの1成約の広告費270,000円と並べて決めます。
• 連絡の速さ: 複数の会社から連絡が届く申込みでは、最初の連絡の時刻と、査定書の分かりやすさで差が出ると考えます。
• 自社の入口へつなぐ: 媒介契約を結んだ売主には名簿への登録を伺い、次の住み替えの相談からは自社の窓口で受けます。

重要: 一括査定の申込みも自社の台帳に経路として残し、訪問査定・媒介契約・成約まで数えます。

5-9. チラシとポスティング

チラシは、店舗の商圏の家庭に、売却の事例と査定の流れを届ける経路です。手元に残る紙は、相続や住み替えの話が出たときに見返されることがあると考えます。

• 配る先: 店舗の商圏のうち、築年数のたった戸建ての多い地域と、分譲マンションに絞ります。
• 載せる中身: 近くの売却の事例、査定の流れ、媒介契約の説明、免許証の番号、LINEのQRコードを載せます。
• マンションの管理規約: 分譲マンションの集合ポストへの配布は、管理組合の掲示や決まりを確かめてから行います。
• 専用の番号: チラシ専用の電話番号かQRコードで、届いた申込みを数えます。

ポイント: 配る時期は、9月の山の前の8月と、年明けの山の前の12月に合わせます。

5-10. 新聞の折込とフリーペーパー

新聞の折込と地域のフリーペーパーは、インターネットを使わない持ち主にも届く経路だと考えます。高齢の親の家について、子が代わりに相談する入口にもなります。

• 載せる中身: 店舗の場所、相続と空き家の相談を受けること、訪問査定に伺える地域、電話の受付の時間を大きく書きます。
• 家族向けの一言: 「ご家族の家の相談も受け付けます」と書き、離れて住む家族が連絡できるようにします。
• 効果の測り方: 専用の番号で申込みを数え、1成約の費用を4-1の基準と比べます。

ポイント: 折込が届く週末は電話に出られる人を多めに置き、留守番電話に回る件数を抑えます。

5-11. 市区町村の広報誌の広告

広報誌に有料の広告欄を用意している市区町村もあります。住民の家に毎月届く冊子のため、親から受け継いだ家や空き家をどうするか迷う持ち主が、相談先を知る機会になると考えます。

• 載せられるかを先に確かめる: 業種の制限、広告欄の大きさ、掲載料、締め切りは、市区町村ごとに広告の募集要項で決まっています。
• 原稿の中身: 会社名と免許証の番号、店舗の所在地、電話番号を、要項の書式に沿って入れます。
• 言葉の選び方: 要項の基準に合わせ、査定額の高さや他社との比べを示す言葉は入れません。

重要: 広報誌の広告には掲載前の審査があります。締め切りと審査の日数を数えて、原稿づくりの日程を決めます。

5-12. 店頭の看板と物件の掲示

店頭の看板と物件の掲示は、店の前を通る人に、売却の相談を受ける店があることを知らせる経路です。売り出し中の物件の掲示は、近くに住む持ち主が相場を知るきっかけにもなると考えます。

• 看板に書く中身: 屋号、「売却の相談・査定」、電話番号、受付の時間を、通りから読める大きさで書きます。
• 入りやすさ: 相談の席が見える窓と、予約なしで入れる時間を店の入口で示します。
• 標識と報酬の額の掲示: 宅地建物取引業者の標識と、国土交通大臣が定めた報酬の額を、公衆の見やすい場所に掲げます。
• 専用の番号: 看板の電話番号を専用にし、看板からの申込みを数えます。

標識の掲示は、宅地建物取引業法第50条第1項が定めています（宅地建物取引業法第50条第1項）。事務所等及び事務所等以外の国土交通省令で定めるその業務を行う場所ごとに、公衆の見やすい場所に、国土交通省令で定める標識を掲げなければなりません。

ポイント: 店頭で相談を受けた人の名簿にも、どこで店を知ったかを残します。

5-13. 売却したお客様からの紹介

家を売る相談は、親族や知人の間で話題になりやすいと考えます。報告と説明が約束どおりだったお客様に、紹介をお願いします。

• 紹介のカードを用意する: 店舗の名前、免許証の番号、電話番号、LINEのQRコード、紹介者の名前を書く欄を1枚に載せます。
• お願いする時期: 引き渡しが終わったときに紹介のカードを渡し、年明けや秋に送る案内にも紹介の欄を添えます。
• お礼の決め方: 紹介へのお礼を用意するなら、品物や条件をカードに書いておき、後から説明が変わらないようにします。
• 紹介元を台帳に: 紹介の申込みには紹介元の名前を添えて記録し、媒介契約と成約に進んだ件数を毎月の締めで数えます。

ポイント: 紹介のお礼の額も、4-1の1成約の広告費と並べて続けるかを決めます。

5-14. 士業との提携（司法書士・税理士・弁護士）

相続の登記を頼む司法書士、相続税や譲渡所得の申告を頼む税理士、遺産の分け方や任意売却の相談を受ける弁護士は、売却の前の段階で持ち主と会う立場にあると考えます。持ち主が売ると決めたときに、提携先から売却の相談を受けられます。

• 提携先を選ぶ: 店舗の商圏の司法書士・税理士・弁護士の事務所に、相続した家の売却の事例を持って伺います。
• 役割を分ける: 登記は司法書士、税の申告は税理士、売却の仲介は自社と、お客様への説明の分担を決めます。
• 相続の相談会: 提携先と一緒に、相続した家の扱いを話す相談会を開き、登記・税・売却の順番を1回で説明します。
• 紹介の流れ: 紹介を受けたら当日に連絡し、媒介契約の結果を提携先に知らせます。

重要: 紹介料を払う場合の決まりは、士業の側にもそれぞれの規律があります。紹介の条件は、提携先と書面で確かめてから決めます。

5-15. 金融機関との提携

住宅ローンの借り換えや住み替えの相談、返済が難しくなった方の相談は、金融機関に先に届く場合があると考えます。住み替えのローンを組む人は、今の家の売却の時期も決める必要があります。

• 提携先を選ぶ: 店舗の商圏の銀行・信用金庫の住宅ローンの窓口に、住み替えの売却の事例を持って伺います。
• 住み替えの順番: 売却と購入のどちらを先にするかで資金の流れが変わるため、ローンの担当者と売り出しの時期を合わせます。
• 任意売却の相談: 返済が難しくなった方の相談は、債権者との話し合いを伴うため、専用の窓口と手順で受けます。

ポイント: 金融機関からの紹介は、住み替えの家の申込みとして台帳に残し、4-1の住み替えの1成約の広告費と比べます。

5-16. 専門業者との紹介（遺品整理・解体・リフォーム）

相続した家の売却は、家財の片付けや建物の扱いを決めてから進むことが多いと考えます。遺品整理・解体・リフォームの会社は、売却の前に持ち主と会う立場にあります。

• 遺品整理の会社: 片付けの見積もりの場で、片付けの後の売却の相談先として自社を案内してもらいます。
• 解体の会社: 建物を残して売るか、解体して土地として売るかの相談を、解体の見積もりと一緒に受けます。
• リフォームの会社: 手を入れてから売るか、そのまま売るかを、リフォームの見積もりと査定を並べて決めてもらいます。

相続した空き家の片付けから売却の相談が始まる場合の集客は、生前整理と空き家整理の記事で紹介しています。

近い業種の進め方は、リノベーションのリスティング広告、遺品整理のリスティング広告、解体工事のリスティング広告の記事でも紹介しています。

ポイント: 提携先へ送った相談と、提携先から受けた相談の件数を毎月の締めで比べ、片寄りがあれば会って紹介の条件を見直します。

6. まとめ：持続可能な集客戦略の構築に向けて

不動産売却の集客は、検索広告の上限を物件ごとの仲介の報酬から決め、上限を超える語の分を地図の検索・名簿・士業や金融機関との提携で補う組み立てです。

6-1. 戦略的な進め方

• 報酬から上限を出す: 住み替えの家と800万円以下の空き家で、仲介の報酬から1クリックの上限を別々に出します（東京都住宅政策本部の解説資料）。
• 山の月に備える: 8月と12月に広告とページを整え、9月と年明けの申込みの山に訪問査定の枠を合わせます。
• 媒介契約と報酬で見る: 申込みの件数ではなく、媒介契約の件数と成約の報酬で経路を比べます。

6-2. オンラインとオフラインの組み合わせ

• 検索と地図: 会社を探す人は検索広告と地図の枠で、税金や流れを調べる人は記事で受けます。
• 紙と看板: チラシ・折込・広報誌・看板は、インターネットを使わない持ち主にも届くと考えます。
• 紹介と提携: 相続と住み替えの相談は、士業と金融機関との関係から受けます。

6-3. 顧客体験とリピート・紹介

• 約束を守る: 査定書で示した根拠と、媒介契約で決めた報告の頻度を、そのとおりに守ります。
• 引き渡しの後も連絡する: 引き渡しが終わったことを確かめ、名簿への登録を伺います。
• 次の住み替えへ: 名簿のお客様に、年明けと秋の前に案内を送ります。

6-4. 倫理的な広告運用

• 根拠のない言葉を使わない: 「必ず高く売れる」のような言葉を避け、事例は条件と一緒に示します。
• 媒介契約を急がせない: 査定の場では媒介契約の種類ごとの違いを説明し、売主が比べて決める時間を残します。
• 報酬を契約の前に説明する: 報酬の額は、媒介契約の前に書面で説明します。
• 免許の表示: 免許証の番号を、LP・チラシ・名刺に同じ表記で載せます。
• 個人の情報を守る: 登記や本人確認の書類の写しは、営業の名簿と分けて管理します。

経路ごとの配分は、申込みの件数、訪問査定から媒介契約に進む割合、成約の報酬、紹介の件数を毎月並べて見直します。ここからは、不動産会社の方が気にされやすい点に答えます。

6-5. よくある質問

Q. 一括査定の利用をやめて、自社の広告に移してもよいですか？

A. 少しずつ移します。検索広告と地図の欄から生まれた媒介契約の費用が、一括査定の費用を下回った月から、一括査定に使う額を減らします。

Q. 広告に査定額や「高く売れる」と書いてもよいですか？

A. 根拠を示せる範囲に限ります。広告をするときは、代金、借賃等の対価の額について、実際のものよりも著しく有利であると人を誤認させるような表示が禁じられます（宅地建物取引業法第32条）。売買すべき価額又はその評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければなりません（宅地建物取引業法第34条の2第2項）。

ここでは対価の額の部分だけを抜き出し、著しく事実に相違する表示の禁止を含む全文は2-2に載せています（宅地建物取引業法第32条）。

Q. 報酬の特例の対象になる空き家の売却にも広告費をかけられますか？

A. 上限の中で語を絞れば出せます。4-1の仮の前提では、空き家の1クリックの上限は1,800円で、「相続 不動産 売却」1,576円は収まりました。「空き家 売却」1,928円は、申込み率を測ってから出します。

Q. 税金の語は広告で受けるべきですか？

A. 記事で受けます。「不動産 売却 税金」は月平均12,100回と多い一方、1クリック217円で、売るかどうかを決める前の人も含む語です。記事から相談の窓口へつなぎます。

Q. 広告費は月いくらから始められますか？

A. 物件の価格帯によります。4-1の仮の前提なら、空き家は月180,000円、住み替えの家は810,000円が目安です。まず自社の仲介の報酬と成約の割合で、上限を計算し直してから決めます。

要点を6つに絞ります。

• 不動産売却の語は、広く調べる語・物件と事情で比べる語・査定を申し込む語の3つの段階に分けて受ける
• 査定の5語は6,960〜17,024円、売る事情の3語は1,403〜1,928円で、単価の範囲が重ならない
• 物件の種類が同じ4組では、4組とも「査定」の付く語が「売却」の語より高い
• 「不動産 売却」は9月に27,100回、「不動産 売却 税金」は1〜3月に各14,800回の山がくる
• 宅地建物取引業法・景品表示法の定めと国税庁の案内は、原文で確かめて書く
• 集客の経路は16あり、オンライン・オフライン・紹介と提携を組み合わせる

この順で進めると、9月と年明けの山だけに頼らず、4月のマンション、通年の任意売却、士業や金融機関からの紹介まで1年の予定を組めるようになります。単価の高い査定の語に引きずられず、物件ごとの上限の中で配分を決められます。

7. 【特典】不動産売却業向け集客チェックリスト

点検表は、2〜5章の準備を、社内で印を付けて確かめられる形にまとめたものです。見直すのは8月、12月、4月の3回です。

7-1. チェックリストの内容

点検表の分野は次の5つです。

1. 広告（3段階のキーワード・除外・広告文・地域・物件ごとの上限・山の前の準備）
2. LP（物件と事情別のページ・査定の根拠・媒介契約の説明・報酬の説明・免許証の番号）
3. 計測（電話と机上査定の計測・短い通話の除外・媒介契約と成約の台帳・月次の表）
4. オフライン（チラシ・新聞折込・広報誌・店頭の看板と物件の掲示）
5. 紹介と提携（名簿・住み替えの案内・紹介カード・士業・金融機関・専門業者）

このうち12項目を下に載せます。

• □ 住み替えの家と、相続・空き家の物件で、キャンペーンを分けている
• □ 「中古 マンション」と「求人」「賃貸」「購入」を除外へ入れた
• □ 物件と事情ごとの広告文で、5W2Hの8項目を埋めてから書いた
• □ 物件ごとの1クリックの上限を、自社の仲介の報酬から出した
• □ 8月と12月に広告とページを整え、山の月の訪問査定の枠を確保している
• □ 免許証の番号を、LP・チラシ・名刺に載せている
• □ 数秒で終わった通話を成果から外している
• □ 申込みごとに、物件の種類・売る事情・査定額・媒介契約・報酬を台帳に書いている
• □ 媒介契約の種類ごとの違いと報告の頻度を、契約の前に書面で説明している
• □ 報酬の額を媒介契約の前に説明し、空き家の特例も説明の型に入れている
• □ 名簿に物件と取引の時期を残し、年明けと秋の前に案内を送っている
• □ 司法書士・税理士・金融機関に渡す売却の事例がある

7-2. チェックリストの活用方法

• 現状評価: 店長と査定の担当がそれぞれ点検表に印を付け、2人の答えが違った行から確かめます。
• 改善点の特定: 空欄の行を、検索語の除外のようにその場で直せる行と、相続のページづくりのように数週間かかる行に分けます。
• アクションプランの作成: 空欄の行ごとに、誰がいつまでに直すかを点検表の余白に書きます。
• 定期的な見直し: 8月（9月の山の前）、12月（年明けの山の前）、4月（マンションの山の月）に見直します。

7-3. 無料相談のご案内

不動産会社の皆様には、広告アカウントの無料診断をお勧めしております。お申し込みの方には、この記事の点検表を全項目そろえた形でお送りしております。

診断では、御社の住み替えの物件と空き家の仲介の報酬を伺い、1クリックの上限を当社で計算させていただきます。8月の準備から年明けの山までの月ごとの予算の配分も、訪問査定の担当の人数と店舗の数から提案させていただきます。

お申し込みの前に、次の3点をお手元で見ていただくと診断が早く進みます。物件の種類別に成果が分かれているか、媒介契約と成約の件数が残っているか、広告アカウントの名義が御社かです。

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• 集客の相談を問い合わせる

7-4. まとめ

不動産売却の集客は、検索語を3つの段階に分けることから始まります。物件ごとの仲介の報酬で上限を決めたら、16選の経路から自社の店舗と人手に合うものを選んでください。

相続した家に悩む方や、住み替えの時期を考える方が、根拠と手続きを見て安心して任せられる会社を見つけられるように。まずは点検表の1行目から、印を付けてみてください。