「見積もりの依頼は届くのに契約が増えない…」
「補助金の検索ばかり増えて広告費が合わない…」
「訪問の営業と同じに見られて断られる…」

こんな疑問や不安を抱えていませんか？

じつは、リフォームの検索語は、工事を広く調べる人の語、工事の場所や費用・補助金で比べる人の語、会社を探して見積もりを頼む人の語の段階に分かれます。会社を探す語は場所の語より単価が高く、どの段階に広告費を置くかで契約1件の費用が変わると考えます。

なぜなら、当社が測った20語では、会社を探す3語が1クリック774〜2,047円、場所の10語が177〜630円で、範囲が重なりませんでした。急ぎの交換に近い3語と計画の工事に近い4語は、範囲が重なります。

ここでは、段階ごとの検索語と広告文、水回りの交換と外壁の工事で1クリックの上限を出す計算をお伝えします。建設業法・特定商取引法・景品表示法に沿った書き方と、不動産会社との提携まで含む16の集客経路も紹介します。

読み終えていただければ、工事の種類ごとの粗利から1クリックの上限を決め、検索が増える1〜3月と9月に合わせて予算を組めるようになります。紹介や見学会から契約を受ける経路も、自社の人手に合わせて選べるようになります。

1. リフォーム業のリスティング広告における特徴と課題

リフォームの広告で押さえる特徴は4つです。1つ目は1〜3月と9月に検索が増えること、2つ目は会社を探す語の単価が高いことです。3つ目は工事の金額で建設業の許可の要否が分かれること、4つ目は訪問の営業の決まりを受付の前から守る必要があることです。

1-1. 1〜3月と9月に検索が増え10月と11月は少ない

図1は、当社が2026年11月15日にキーワードプランナーで読み取った20語のうち、一般語の「リフォーム」の12か月です。

年の山と谷は、工事の場所の語と補助金の語でも確かめました。

• 一般語は年に2回の山: 「リフォーム」は1〜3月と9月が各135,000回で、11月と10月は各90,500回でした。
• キッチンは1月が最大: 「キッチン リフォーム」は1月の27,100回が年の最大で、7月と10月が各14,800回でした。
• トイレは1月と9月: 「トイレ リフォーム」は1月と9月が各40,500回、2〜6月と10月が各27,100回でした。
• 浴室は冬に増える: 「浴室 リフォーム」は1月の8,100回が年の最大で、5〜7月と10月は各4,400回でした。
• 補助金の語は秋に減る: 「リフォーム 補助金」は1月の27,100回から、10月は12,100回まで下がりました。
• 屋根は月の差が小さい: 「屋根 リフォーム」は12月の1,600回のほかは、どの月も各1,900回でした。

課題: 当社の見立てでは、1〜3月は見積もりの依頼が重なり、現地調査と見積書づくりの日程が埋まりやすい時期です。12月のうちに、現地調査の予約の受け方と見積書の型を決めておく必要があります。

1-2. 会社を探す語と見積もりの語は場所の語より単価が高い

会社を探す3語と、工事の場所の語を並べると、会社を探す語の方が1クリックの単価が高くなりました（図2）。

「リフォーム 見積もり」2,047円は、20語の単価の上の端でした。下の端の「洗面所 リフォーム」177円との2語の比では約12倍です。

当社の見立てでは、見積もりや会社の語で検索する人には、依頼先を決める直前の段階の人が多くいます。契約に近い分だけ、1クリックに払える額を高く置く会社が集まりやすいと考えます。

場所の10語は177〜630円、費用の3語は320〜394円でした。会社を探す3語の774〜2,047円とは、どちらも範囲が重なりませんでした。

課題: 会社を探す語に広告費を寄せるほど、見積もりの依頼1件の費用は上がります。4-1で、工事の種類ごとの粗利から、払える1クリックの上限を先に決めます。

1-3. 建設業の許可と請負契約の書面の決まり

受ける工事の金額をどこまでにするかと、請負契約の書面に記載する事項は、建設業法と建設業法施行令が定めています。条文の言葉で確かめます。

• 建設工事の意味: 建設工事は、土木建築に関する工事で別表第一の上欄に掲げるものをいいます（建設業法第2条第1項）。内装や屋根などの工事がどの種類にあたるかは、別表第一で確かめます。
• 許可が要る人: 建設業を営もうとする者は、次に掲げる区分により、この章で定めるところにより、許可を受けなければなりません（建設業法第3条第1項）。
• 窓口: 一の都道府県の区域内にのみ営業所を設けて営業をしようとする場合にあつては、当該営業所の所在地を管轄する都道府県知事の許可です（建設業法第3条第1項）。二以上の都道府県の区域内に営業所を設けて営業をしようとする場合にあつては、国土交通大臣の許可です。
• 営業所の意味: 営業所は、本店又は支店若しくは政令で定めるこれに準ずるものをいいます（建設業法第3条第1項）。
• 許可の区分: 許可の区分は、第3条第1項の2つの号が定めています（建設業法第3条第1項）。区分の一方は、建設業を営もうとする者であつて、その営業にあたつて、その者が発注者から直接請け負う一件の建設工事につき施工しようとするものです。
• 下請契約: この区分の施工は、その工事の全部又は一部を、下請代金の額が政令で定める金額以上となる下請契約を締結して行うものです（建設業法第3条第1項第2号）。下請代金の額は、その工事に係る下請契約が二以上あるときは、下請代金の額の総額です（建設業法第3条第1項第2号）。
• もう一方の区分: 区分のもう一方は、建設業を営もうとする者であつて、第2号に掲げる者以外のものです（建設業法第3条第1項第1号）。
• 許可の要らない場合: ただし、政令で定める軽微な建設工事のみを請け負うことを営業とする者は、この限りでないとされています（建設業法第3条第1項）。

政令の定める軽微な建設工事は、次の2つです（建設業法施行令第1条の2第1項）。

• 金額: 工事一件の請負代金の額が500万円に満たない工事です（建設業法施行令第1条の2第1項）。括弧書きにより、当該建設工事が建築一式工事である場合にあつては、1,500万円です（建設業法施行令第1条の2第1項）。
• 面積: 建築一式工事のうち延べ面積が150平方メートルに満たない木造住宅を建設する工事です（建設業法施行令第1条の2第1項）。
• 契約を分けた場合: 軽微な建設工事の請負代金の額は、同一の建設業を営む者が工事の完成を二以上の契約に分割して請け負うときは、各契約の請負代金の額の合計額です。ただし、正当な理由に基いて契約を分割したときは、この限りでないとされています（建設業法施行令第1条の2第2項）。
• 材料: 注文者が材料を提供する場合においては、その市場価格又は市場価格及び運送賃を当該請負契約の請負代金の額に加えます（建設業法施行令第1条の2第3項）。加えたものが、軽微な建設工事かどうかを決める請負代金の額です。

建築一式工事以外の工事で、工事一件の請負代金の額が500万円以上になるものは、軽微な建設工事にあたりません（建設業法施行令第1条の2第1項）。中古住宅の全面の改修や間取りの変更を伴う工事は、見積もりの前にこの線を確かめます。注文者が設備の材料を用意する相談では、その市場価格又は市場価格及び運送賃を足した額で500万円の線を確かめます（建設業法施行令第1条の2第3項）。

契約を結ぶときの書面の定めも、見積もりの段階から説明に使います。

• 建設工事の請負契約の当事者は、各々の対等な立場における合意に基いて公正な契約を締結し、信義に従つて誠実にこれを履行しなければなりません（建設業法第18条）。
• 書面の交付: 当事者は、第18条の趣旨に従つて、契約の締結に際して次に掲げる事項を書面に記載します（建設業法第19条第1項）。署名又は記名押印をして相互に交付しなければなりません（建設業法第19条第1項）。
• 記載する事項の数: 第19条第1項は、記載する事項を16の号で掲げています（建設業法第19条第1項）。ここでは、見積もりの説明で先に示しておきたい6つを載せます。

• 第1号：工事内容（建設業法第19条第1項第1号）
• 第2号：請負代金の額（建設業法第19条第1項第2号）
• 第3号：工事着手の時期及び工事完成の時期（建設業法第19条第1項第3号）
• 第5号：請負代金の全部又は一部の前金払又は出来形部分に対する支払の定めをするときは、その支払の時期及び方法（建設業法第19条第1項第5号）
• 第10号：注文者が工事に使用する資材を提供し、又は建設機械その他の機械を貸与するときは、その内容及び方法に関する定め（建設業法第19条第1項第10号）
• 第12号：工事完成後における請負代金の支払の時期及び方法（建設業法第19条第1項第12号）

令和4年6月17日公布の建築基準法の改正で、木造戸建の大規模なリフォームは建築確認手続きが必要になると、国土交通省の案内は説明しています。案内の最終更新日は令和6年10月25日で、施行日は公布の日から3年以内と書かれています（国土交通省の案内）。

公布日から3年以内とされた建築基準法に基づくチェック対象の見直し等は、令和7年4月1日施行と国土交通省の新旧対照条文等のページにあります。このページの最終更新日は令和7年4月1日で、2026年11月15日に確かめました（国土交通省の新旧対照条文等のページ）。見積もりの前に、施行後の扱いを国土交通省の最新の案内で確かめます。

課題: 許可の要否、契約の書面、建築確認の要否を、見積もりの場で初めて説明する会社もあると考えます。LPと見積書に同じ説明を載せ、依頼の前に読める形にしておきます。

1-4. 訪問の営業の相談件数と特定商取引法の決まり

国民生活センターは、PIO-NETに登録された訪問販売によるリフォーム工事の相談件数を公表しています。件数は、2023年度11,879件、2024年度9,839件、2025年度5,544件です（国民生活センターの集計）。

件数は2026年5月31日現在で、消費生活センター等からの経由相談は含まれていません（国民生活センターの集計）。ここでの「リフォーム工事」は、「屋根工事」「壁工事」「増改築工事」「塗装工事」「内装工事」の合計です。

同じ集計では、「点検商法」の相談件数は2023年度12,550件、2024年度19,249件、2025年度19,696件です（国民生活センターの集計）。点検に来たと言って来訪し、工事をしないと危険などと言って契約させる商法として紹介されています。

広告から依頼を受ける会社も、自宅に伺って見積もりと契約を進めるなら、特定商取引法の訪問販売の決まりを確かめます。

• 訪問販売の範囲: 訪問販売は、第2条第1項の2つの号で定められています（特定商取引法第2条第1項）。ここでは、営業所等以外の場所での取引を定める第1号の、役務の部分を紹介します（特定商取引法第2条第1項第1号）。
• 役務提供事業者が営業所等以外の場所において、役務提供契約の申込みを受け、若しくは役務提供契約を締結して行う役務の提供です（特定商取引法第2条第1項第1号）。
• 条文の言葉: 役務提供契約は、役務を有償で提供する契約です（特定商取引法第2条第1項第1号）。役務提供事業者は役務の提供の事業を営む者、営業所等は営業所、代理店その他の主務省令で定める場所です（特定商取引法第2条第1項第1号）。
• 販売業者又は役務提供事業者は、訪問販売をしようとするときは、その勧誘に先立つて、その相手方に対し、次の3つを明らかにしなければなりません（特定商取引法第3条）。
  • 販売業者又は役務提供事業者の氏名又は名称
  • 売買契約又は役務提供契約の締結について勧誘をする目的である旨
  • 当該勧誘に係る商品若しくは権利又は役務の種類

訪問販売の申込みの撤回等の定めは、特定商取引法第9条第1項にあります（特定商取引法第9条第1項）。撤回等ができる申込者等は、次の4つです（特定商取引法第9条第1項）。いずれも、販売業者若しくは役務提供事業者が申込みを受け、又は契約を締結した場合です。

• 営業所等以外の場所において、商品若しくは特定権利若しくは役務につき売買契約若しくは役務提供契約の申込みを受けた場合におけるその申込みをした者
• 営業所等において特定顧客から商品若しくは特定権利若しくは役務につき売買契約若しくは役務提供契約の申込みを受けた場合におけるその申込みをした者
• 営業所等以外の場所において商品若しくは特定権利若しくは役務につき売買契約若しくは役務提供契約を締結した場合におけるその購入者若しくは役務の提供を受ける者。この場合から、営業所等において申込みを受け、営業所等以外の場所において売買契約又は役務提供契約を締結した場合は除かれます。
• 営業所等において特定顧客と商品若しくは特定権利若しくは役務につき売買契約若しくは役務提供契約を締結した場合におけるその購入者若しくは役務の提供を受ける者

特定顧客は、営業所等以外の場所において呼び止めて営業所等に同行させた者その他政令で定める方法により誘引した者です（特定商取引法第2条第1項第2号）。

• 撤回と解除: 申込者等は、書面又は電磁的記録によりその売買契約若しくは役務提供契約の申込みの撤回又はその売買契約若しくは役務提供契約の解除を行うことができます。この撤回と解除を、第9条では「申込みの撤回等」と呼びます（特定商取引法第9条第1項）。
• 電磁的記録は、電子的方式、磁気的方式その他人の知覚によつては認識することができない方式で作られる記録であつて、電子計算機による情報処理の用に供されるものです。
• ただし、申込者等が第5条第1項又は第2項の書面を受領した日から起算して8日を経過した場合においては、この限りでないとされています（特定商取引法第9条第1項）。
• 数え始めの日: その日前に第4条第1項の書面を受領した場合にあつては、その書面を受領した日から起算します（特定商取引法第9条第1項）。
• 第4条第1項の書面を交付する場合: 販売業者又は役務提供事業者が、次の2つのときに交付する書面です（特定商取引法第4条第1項）。
  • 営業所等以外の場所において商品若しくは特定権利につき売買契約の申込みを受け、若しくは役務につき役務提供契約の申込みを受けたとき
  • 営業所等において特定顧客から商品若しくは特定権利につき売買契約の申込みを受け、若しくは役務につき役務提供契約の申込みを受けたとき
• 交付の時期と中身: このときは、直ちに、主務省令で定めるところにより、書面をその申込みをした者に交付します（特定商取引法第4条第1項）。書面は、次の事項についてその申込みの内容を記載した書面です。次の事項は第1号から第6号までの6つの号で、ここでは号の中身を載せず、原文で確かめます（特定商取引法第4条第1項）。
• その申込みを受けた際その売買契約又は役務提供契約を締結した場合においては、第4条第1項の書面の交付は、この限りでないとされています（特定商取引法第4条第1項）。
• 第5条第1項の書面: 第5条第1項各号のいずれかに該当するときは、第5条第2項の場合を除き、遅滞なく書面を交付します（特定商取引法第5条第1項）。申込みを受けた際にその売買契約又は役務提供契約を締結した場合は、直ちに交付します（特定商取引法第5条第1項・第4条第1項）。
• 除かれる場合: 除かれる第5条第2項の場合は、締結した際に商品を引き渡し、若しくは特定権利を移転し、又は役務を提供したときです（特定商取引法第5条第2項）。かつ、商品若しくは特定権利の代金又は役務の対価の全部を受領したときに限ります（特定商取引法第5条第2項）。
• 第5条第1項の書面の中身: 第4条第1項各号の事項についてその売買契約又は役務提供契約の内容を明らかにする書面です（特定商取引法第5条第1項）。第4条第1項第5号の事項は、売買契約又は役務提供契約の解除に関する事項に限られます（特定商取引法第5条第1項）。交付は、主務省令で定めるところにより、購入者又は役務の提供を受ける者に行います。
• 書面: 第5条第2項の書面は、第5条第1項各号のいずれかに該当する場合において、売買契約又は役務提供契約を締結した際の書面です（特定商取引法第5条第2項）。
• 第5条第2項の場面: 締結した際に、商品を引き渡し、若しくは特定権利を移転し、又は役務を提供した場合が対象です（特定商取引法第5条第2項）。かつ、商品若しくは特定権利の代金又は役務の対価の全部を受領したときに、直ちに交付します。
• 第5条第1項各号の場合: 第5条第1項は、次の3つの号を掲げています（特定商取引法第5条第1項）。
  • 営業所等以外の場所において、商品若しくは特定権利につき売買契約を締結したとき又は役務につき役務提供契約を締結したとき。ただし、営業所等において特定顧客以外の顧客から申込みを受け、営業所等以外の場所において売買契約又は役務提供契約を締結したときを除きます。
  • 営業所等以外の場所において商品若しくは特定権利又は役務につき売買契約又は役務提供契約の申込みを受け、営業所等においてその売買契約又は役務提供契約を締結したとき
  • 営業所等において、特定顧客と商品若しくは特定権利につき売買契約を締結したとき又は役務につき役務提供契約を締結したとき
• 期間の例外: 期間には2つの例外があります（特定商取引法第9条第1項）。
• 1つ目: 第6条第1項の規定に違反して申込みの撤回等に関する事項につき不実のことを告げる行為をした場合です（特定商取引法第9条第1項）。行為をしたのが販売業者若しくは役務提供事業者で、申込者等が当該告げられた内容が事実であるとの誤認をした場合が対象です。
• 2つ目: 販売業者若しくは役務提供事業者が第6条第3項の規定に違反して威迫したことにより、申込者等が困惑した場合です（特定商取引法第9条第1項）。
• 例外の場合の期間: どちらも、これらによつて当該期間を経過するまでに申込みの撤回等を行わなかつた場合です。この場合の期間は、販売業者又は役務提供事業者が主務省令で定めるところにより交付した書面を受領した日から起算して8日です（特定商取引法第9条第1項）。
• 例外の場合の書面: その書面は、当該売買契約又は当該役務提供契約の申込みの撤回等を行うことができる旨を記載した書面です。
• 効力の生じる時: 申込みの撤回等は、当該申込みの撤回等に係る書面又は電磁的記録による通知を発した時に、その効力を生じます（特定商取引法第9条第2項）。
• 役務提供契約又は特定権利の売買契約の申込者等が、その役務提供契約又は売買契約につき申込みの撤回等を行つた場合の定めがあります（特定商取引法第9条第7項）。
• 当該役務提供契約又は当該特定権利に係る役務の提供に伴い申込者等の土地又は建物その他の工作物の現状が変更されたときが対象です（特定商取引法第9条第7項）。このときは、当該役務提供事業者又は当該特定権利の販売業者に対し、その原状回復に必要な措置を無償で講ずることを請求することができます。

電話で勧誘する場合は、電話勧誘販売の決まりを確かめます。

• 電話勧誘行為: 販売業者又は役務提供事業者が電話をかけ又は政令で定める方法により電話をかけさせ、その電話において行う勧誘が対象です（特定商取引法第2条第3項）。勧誘は、売買契約又は役務提供契約の締結についての勧誘で、条文はこれを電話勧誘行為と呼びます。
• 電話勧誘販売の役務の部分: 電話勧誘行為の相手方を、条文は電話勧誘顧客と呼びます（特定商取引法第2条第3項）。電話勧誘顧客から当該役務提供契約の申込みを郵便等により受け、若しくは電話勧誘顧客と当該役務提供契約を郵便等により締結して行う役務の提供が含まれます。
• 販売業者又は役務提供事業者は、電話勧誘販売をしようとするときは、その勧誘に先立つて、その相手方に対し、次の4つを告げなければなりません（特定商取引法第16条）。
  • 販売業者又は役務提供事業者の氏名又は名称
  • その勧誘を行う者の氏名
  • 商品若しくは権利又は役務の種類
  • その電話が売買契約又は役務提供契約の締結について勧誘をするためのものであること
• 電話勧誘販売の撤回等: 電話勧誘販売の申込みの撤回等は、特定商取引法第24条第1項が定めています（特定商取引法第24条第1項）。期間を数え始める書面は訪問販売と別の条で定められているため、原文で確かめます。

課題: 自宅に伺う見積もりの前に、会社の名前・許可の番号・見積もりの手順をLPで示すと、訪問の前に会社を確かめてもらえると考えます。撤回等の説明は、契約の書面と同じ言葉でそろえておきます。

2章では、段階に分けた検索語から、広告文と配信の地域を決めます。

2. 効果的なリスティング広告戦略

「リフォーム 見積もり」は2,047円、「キッチン リフォーム」は247円でした。同じ予算でも、どの段階の語に寄せるかで、1か月に受けられる見積もりの依頼の件数が変わります。

2-1. キーワード選定のポイント

リフォームの語は、工事を広く調べる人の語、工事の場所や費用・補助金で比べる人の語、会社を探す人の語に分けます。図3は、検索数の合計が多い段を上に、会社を探す語の段を下に置いた逆三角の図です。

下の表は、2026年11月15日に当社がキーワードプランナーで測った20語です。検索数はGoogleが示す2025年11月〜2026年10月の月平均、分類は当社によるものです。

広く調べる1語は688円、場所の10語は177〜630円、費用の3語は320〜394円でした。会社を探す3語は774〜2,047円で、場所の10語と範囲が重なりませんでした。

急ぎの交換に近いトイレ・浴室・洗面所の3語は177〜415円、計画の工事に近いキッチン・外壁・屋根・内装の4語は247〜630円で、2つの範囲は重なります。急ぎと計画の単価の差は主張せず、4-1で工事の種類ごとの上限を出して比べます。

分類ごとに検索数を足すと、広く調べる1語は110,000回、場所の10語は84,320回、費用の3語は22,400回です。図3の中の段は場所と費用の13語で合計106,720回、下の段は会社を探す3語で合計15,100回です。

当社の見立てでは、「リフォーム」を地域を絞らずに出すと、工事の例や価格を眺めたい人のクリックにも広告費が使われます。月平均110,000回と多い語ほど、地域名や工事の場所を付けて出す意味が大きくなります。

• 一般語は地域名で絞る: 「リフォーム」は月平均110,000回で688円でした。「○○市 リフォーム」のように地域名を付けた語で出し、単価と見積もりの依頼の割合を測ります。
• 場所の語: 「トイレ リフォーム」325円、「キッチン リフォーム」247円、「外壁 リフォーム」485円は、着地のページを工事の場所で分けます。
• 中古住宅の語: 「中古住宅 リフォーム」は月平均720回と少ない語ですが、全面の改修の相談につながりやすいと考えます。不動産会社との提携の経路と合わせて受けます。
• 補助金と費用の語は記事で受ける: 「リフォーム 補助金」は月平均18,100回で320円でした。制度を調べる段階の人も含むため、広告より記事と相談の窓口で受けます。
• 会社を探す語は上限の式で決める: 「リフォーム 見積もり」2,047円は、4-1の2つの上限を超えます。地域名を付けた語で、見積もりの依頼の割合を測ってから広げます。
• 除外キーワードの設定: 「リフォーム diy」「リフォーム 求人」「リフォーム 集客」は、配信を始める日に除外へ入れます。「自分で」「やり方」「アルバイト」も同じ日に除外します。

重要: 検索語句のレポートは毎週開きます。「リフォーム 失敗」のように工事の後の人の語や、「リフォーム ローン」のように資金を調べる語を見つけたら、記事で受けるか除外するかをその日に決めます。

2-2. 広告文作成のコツ

トイレや浴室の交換を急ぐ人には「現地を見る日」と「工事費の内訳」を、キッチンや外壁の工事を計画する人には「工事の範囲」と「保証の内容」を先に示します。広告文を書く前に、誰が・誰に・何を・いつ・どこで・なぜ・どうやって・いくらの8項目（5W2H）を下の表で埋めます。

次の例文は、見出しを全角15字、説明文を全角45字までに収めています。

急ぎ（トイレ・浴室の交換）の例文

• 見出し1：○○市のトイレ・浴室の交換（どこで・何を）
• 見出し2：故障の相談は当日に折り返し（いつ）
• 見出し3：交換工事の目安○○万円から（いくら）
• 説明文：水が止まらない・お湯が出ないとお困りの方へ。建設業の許可を持つ自社の担当が現地で確かめます（誰に・なぜ・誰が・どうやって）

計画（キッチン・外壁の工事）の例文

• 見出し1：○○市のキッチンと外壁の工事（どこで・何を）
• 見出し2：1〜3月の工事の予約を受付（いつ）
• 見出し3：工事費の目安○○万円から（いくら）
• 説明文：暮らしが変わり設備を新しくしたい方へ。自社の担当が施工事例を見せながら工事の範囲を決めます（誰に・なぜ・誰が・どうやって）

広告文とLPの言葉は、景品表示法（不当景品類及び不当表示防止法）の定めに照らして確かめます。

• 禁じられる表示: 事業者は、自己の供給する商品又は役務の取引について、次の各号のいずれかに該当する表示をしてはなりません（景品表示法第5条）。第5条は3つの号を置いています（景品表示法第5条）。
• 第1号は、商品又は役務の品質、規格その他の内容について、一般消費者に対し、実際のものよりも著しく優良であると示す表示です（景品表示法第5条第1号）。
• この号には、事実に相違して当該事業者と同種若しくは類似の商品若しくは役務を供給している他の事業者に係るものよりも著しく優良であると示す表示も含みます。
• 第2号は、商品又は役務の価格その他の取引条件について、取引の相手方に著しく有利であると一般消費者に誤認される表示です（景品表示法第5条第2号）。
• 第2号の比べる先は、実際のもの又は当該事業者と同種若しくは類似の商品若しくは役務を供給している他の事業者に係るものです（景品表示法第5条第2号）。
• 2つの号は、不当に顧客を誘引し、一般消費者による自主的かつ合理的な選択を阻害するおそれがあると認められるものに限られます（景品表示法第5条第1号・第2号）。
• 第3号は、第1号と第2号に掲げるもののほか、商品又は役務の取引に関する事項について一般消費者に誤認されるおそれがある表示です（景品表示法第5条第3号）。
• 第3号は、不当に顧客を誘引し、一般消費者による自主的かつ合理的な選択を阻害するおそれがあると認めて内閣総理大臣が指定するものです（景品表示法第5条第3号）。

消費者庁の有利誤認の案内は、景品表示法第5条第2号の禁止を具体例とともに説明しています。案内は、誤って表示してしまった場合でも、有利誤認表示に該当すれば規制されることに注意を促しています。

ポイント: 「今だけ半額」「工事費0円」のように、比べる元の価格や条件を示さない言葉は使いません。工事費を載せる場合は、工事の範囲・設備の型の目安・含む作業と別の作業を一緒に書きます。

2-3. 地域ターゲティングの最適化

配信地域は、現地調査に伺える範囲と、工事の職人が通える範囲で決めます。実家の工事を子どもが離れた地域から相談する場合もあるため、工事の場所と相談する人の住まいを分けて考えます。

• 工事に通える市町村で絞る: 現地調査と工事に通える市町村を配信地域にし、地域名を付けた語で受けます。
• 離れた家族にも届ける: 「○○市 実家 リフォーム」のように工事の場所の地域名を含む語は、配信地域を広げて受けます。
• 地域名を広告文に入れる: 「○○市のトイレ・浴室の交換」と書くと、伺える範囲の依頼に絞れます。
• 日程が埋まった週は切り替える: 1〜3月に現地調査の枠が埋まった地域は、写真で概算を伝える案内に切り替えます。

ポイント: 見積もりの依頼・現地調査・契約の件数を市町村別に毎月まとめます。契約まで進む割合が低い市町村は、翌月の配信地域から外すか、入札を下げます。

2-4. モバイル対応の重要性

水まわりの故障の相談は、困った場所からスマートフォンで届くことが多いと考えます。工事の場所を選び、写真を添えるだけで依頼できる入口があれば、途中でやめる人を減らせると考えます。減らせたかは、4-4の試験で入口を比べて確かめます。

• 電話と写真の相談の入口を最初の画面に: 電話のボタンと、写真を送れる相談の入口を並べ、受付の時間を添えます。
• 選ぶだけの質問: 工事の場所・建物の種類・築年数の目安・困っていること・希望の時期の5つを、画面で選べる質問にします。
• 住所の入力を短く: 郵便番号から住所を出し、番地と建物名だけを入れてもらいます。
• 夜の依頼には折り返しの時刻を: 受付の時間外に届いた依頼には、翌日に連絡する時刻を自動の返信で伝えます。

重要: スマートフォンとパソコンの契約の件数を、月ごとに分けて見ます。端末ごとの契約の件数を見てから、入札の比率を決めます。

2-5. 電話計測の導入（デバイス別・媒体別の予算の最適化）

リフォームの依頼は、相談・現地調査・見積もり・契約・着工・引き渡しの順に進みます。広告の成果は、契約の件数と、契約した工事の粗利で見ます。

• 短い通話を外す: 押し間違いの発信や数秒で切れた電話は成果に数えず、何秒から数えるかを先に決めます。
• 台帳の項目: 依頼1件ごとに、工事の場所・建物の種類・築年数・見積もりの額・契約の有無・粗利・どこで知ったかを残します。
• 写真の相談も同じ一覧に: フォームとLINEの相談にも受付の番号を付け、電話の依頼と同じ一覧で数えます。
• 紙の入口: チラシと現場の看板には専用の電話番号かQRコードを載せ、どの紙から契約が生まれたかを比べます。
• 粗利を広告に戻す: 契約の日と粗利を広告のアカウントへ戻し、どの語が粗利の大きい工事につながったかを見ます。

見積もりから契約までは、計画の工事ほど週単位から月単位の時間がかかると考えます。現地調査の件数を先に広告へ戻し、契約の粗利は決まった月に足していくと、自動入札が契約に近い検索へ予算を寄せる材料が早くそろうと考えます。

重要: 依頼が重なる1〜3月と9月は、現地調査と契約の件数を週ごとに入れ、翌週の入札の見直しに使います。

3章では、クリックした人を受けるページを、急ぎの交換と計画の工事に分けて作ります。

3. ランディングページの最適化

リフォームの依頼では、家の中を初めての会社に見せることに迷う住まい手が多いと考えます。LPは、依頼の前の迷いを1つずつ消す順番で組み立てます。

3-1. 信頼性を高める要素

住まい手が会社を選ぶときに確かめる中身として、次の6つをLPに載せます。

• 許可と資格の表示: 建設業の許可を受けている会社は、許可をした者と許可の番号を会社の情報の欄に載せると、依頼の前に確かめてもらいやすいと考えます。担当者の資格も書きます。
• 施工事例: 工事の場所・建物の種類・築年数・工期・工事費の幅を、工事の前と後の写真と一緒に載せます。
• 見積書の見本: 工事費の内訳と、含む作業と別の作業の分け方が分かる見積書の見本を載せます。
• 保証と点検: 工事の保証の範囲と期間、引き渡しの後の点検の時期を書きます。
• 撤回等の説明: 自宅で契約する場合の申込みの撤回等の説明を、契約の書面と同じ言葉で載せます。
• 担当者と会社の情報: 担当者の顔写真、会社の所在地と電話番号、対応する地域を載せます。

建設業者は、その店舗及び建設工事（発注者から直接請け負つたものに限る。）の現場ごとに、公衆の見やすい場所に標識を掲げなければなりません（建設業法第40条）。標識は、国土交通省令の定めるところにより掲げます（建設業法第40条）。

記載するのは、許可を受けた別表第一の下欄の区分による建設業の名称、一般建設業又は特定建設業の別その他国土交通省令で定める事項です（建設業法第40条）。店舗と現場で見せる許可の情報を、LPの会社の情報とそろえておきます。

重要: 現地調査に伺う担当者が、許可の番号と会社の名前が分かる名刺と、見積書の見本を持って伺うと、LPで見た会社と同じだと住まい手が確かめられます。

3-2. 問い合わせ率を上げるデザインと構成

最初の画面には、会社の紹介より先に、検索した人が困っている場所への答えを置きます。下の表のとおり、分類ごとに最初に見せる中身を変えます。

急ぎの交換のLPの基本の並びは次のとおりです。

1. 最初の画面：対応地域・交換できる設備・折り返しの時刻・電話と写真の相談の入口
2. こんな方へ（水が止まらない・お湯が出ない・古い設備を替えたい）
3. 交換の流れと、工事の日数の目安
4. 施工事例（場所・築年数・工期・工事費の幅）
5. 見積書の見本と、含む作業と別の作業
6. 保証と点検の内容
7. 会社の情報と許可の番号
8. 質問と答え、電話・LINE・フォームの入口

計画の工事のLPでは、交換の流れの項を工事の範囲の決め方に、工事の日数の項を工期と住みながらの工事の進め方に置き換えます。

ポイント: 依頼のボタンは、最初の画面・施工事例の直後・ページの最後に置き、どの位置から押されたかを計測で分けます。

3-3. 問い合わせへの初動の速さ

依頼が届いてからの動きは、次の4つの型に決めておきます。

• 聞き取りは5点: 工事の場所、建物の種類と築年数、困っていること、希望の時期、予算の目安を伺います。
• 急ぎの依頼は当日に: その日のうちに、現地調査に伺う日の候補か、写真から見た概算の幅を返します。
• 見積書は内訳で: 工事費を作業ごとに分け、含む作業と別の作業、保証の範囲を書いて渡します。
• 契約の説明は契約の前に: 契約の書面に書く事項と、自宅で契約する場合の撤回等の扱いを説明し、了承をいただいてから署名をお願いします。

自宅での見積もりを頼まれた訪問の扱いも、条文で確かめます。第26条第6項は、2つの号に掲げる訪問販売について、第4条から第10条までの規定を適用しないと定めています（特定商取引法第26条第6項）。

第4条から第10条までの規定には、申込みの書面（第4条）、契約の書面（第5条）、申込みの撤回等（第9条）の定めが含まれます（特定商取引法第26条第6項）。ここでは第1号を紹介します（特定商取引法第26条第6項第1号）。

第1号は、住まいで申込みや契約を求めた人への訪問販売を定めています（特定商取引法第26条第6項第1号）。条文の言葉では、その住居において売買契約若しくは役務提供契約の申込みをし又は売買契約若しくは役務提供契約を締結することを請求した者に対して行う訪問販売です。広告から届いた依頼がこれにあたるかは、依頼の中身ごとに消費者庁の解釈の資料で確かめます。

重要な視点: 見積もりだけを頼まれた訪問で、別の工事を勧める場面では、扱いが変わる場合があると考えます。勧める前に、訪問の目的を書面でそろえておくと、説明のばらつきを防げると考えます。

4章では、工事の種類ごとの粗利をもとに、水回りの交換と外壁の工事で払える1クリックの額を計算します。

4. 広告運用の具体的な改善策

運用は、水回りの交換と外壁の工事のそれぞれで、1件の見積もりの依頼に使える金額を決めるところから始めます。

4-1. 入札戦略の最適化

この仮の前提では、水回りの交換の受注額を1件1,200,000円、外壁の工事を1件2,000,000円とし、粗利率はどちらも30％とします。図4は、この粗利から1契約の広告費・1見積もり・1クリックへ順に割り戻した流れです。

この仮の前提では、見積もりから契約の割合を、急ぎの水回りは30％、比べる会社が多い外壁は25％と置きました。現地調査・見積もり・契約へ進む割合は、台帳に3か月分の実績がたまったら置き換えます。

2-1の実測の単価を、水回りと外壁の上限に当てはめます。上限を超える語は、地域名を付けた語で問い合わせ率を測ってから広げます。

• 場所の語: 場所の10語は177〜630円で、水回りの上限1,080円と外壁の上限1,200円に収まります。
• 会社を探す語: 「リフォーム 業者」774円と「リフォーム 会社」938円は、2つの上限に収まります。
• 見積もりの語: 「リフォーム 見積もり」2,047円は、2つの上限を超えます。水回りの1見積もり27,000円で受けるには問い合わせ率がおよそ8％、外壁の30,000円ではおよそ7％要ります。
• 一般語: 「リフォーム」688円は上限に収まりますが、工事を広く調べる人も含むため、地域名を付けた語で受けます。
• 自動入札の目標に上限を入れる: 自動入札に移るときは、目標の獲得単価（目標CPA）を、水回り27,000円、外壁30,000円に置きます。

自動入札では、成果につながる見込みをもとに、広告の仕組みが1回ごとの入札額を決めます。目標の置き方は、目標CPAの記事と目標ROASの記事にまとめています。

「リフォーム」は1〜3月と9月に各135,000回、「キッチン リフォーム」は1月に27,100回でした。月の合計の510,000円を一律に使わず、4-2の山の月に合わせて水回りと外壁の配分を変えます。

重要: マッチングサイト・チラシ・紹介のお礼も、仮の前提の1契約の広告費（水回り90,000円、外壁120,000円）と並べて続けるかを決めます。

4-2. 広告スケジュールの調整

工事の場所によって、検索が増える月が違います。図5のとおり、「トイレ リフォーム」は1月と9月、「キッチン リフォーム」と「リフォーム 補助金」は1月が年の最大でした。

• 12月に広告とページを整える: 「リフォーム」は12月の110,000回から、1月に135,000回へ増えました。
• 年明けは水回りと補助金: 「キッチン リフォーム」は1月に27,100回、「リフォーム 補助金」も1月に27,100回でした。
• 9月は2つ目の山: 「トイレ リフォーム」は9月に40,500回、「リフォーム」も9月に135,000回でした。8月のうちに広告とページを見直します。
• 補助金の語は秋に下がる: 「リフォーム 補助金」は7〜9月が各14,800回、10月は12,100回でした。補助の制度は、申請の前に国土交通省など官公庁のページで最新の要件を確かめます。
• 10月と11月は準備に回す: 「リフォーム」は11月と10月が各90,500回でした。施工事例のページづくりと、過去のお客様への点検の案内に時間を回します。

テクニック: 当社の見立てでは、外壁や屋根の工事は天候で工期がずれやすく、検索の山と着工の月が離れやすいと考えます。契約の月別の件数を前年の分から並べ、着工が詰まる月の前に広告を弱めます。

4-3. 競合分析と差別化

月に1回、配信地域の名前を付けて「リフォーム 会社」と「トイレ リフォーム」で検索し、表示される広告の約束の言葉を書き留めます。約束が似ている場合は、見積書の中身や保証の範囲のように、自社が書面で示せることで違いを出します。

• 工事の場所で絞る: 「築30年の浴室の交換」「キッチンと床の同時の工事」のように条件を絞ると、自社の得意な工事が伝わります。
• 見積書の中身を書く: 「工事費の内訳を見積書で」と書くなら、見積書の見本と、内訳に入れる作業をLPに載せます。
• 保証の範囲を書く: 保証の期間を広告文に書くなら、保証の対象と対象外をLPに並べます。
• 事例の示し方: 施工事例は場所・築年数・工期・工事費の幅をそろえ、広告文の言葉とLPの事例を同じ内容にします。

ポイント: 広告文の約束1つごとに、LP・見積書・契約の書面のどの欄で示すかを表にしてから公開します。

4-4. A/Bテストの実施

1回の試験で変えるのは、広告文かLPの1か所だけです。勝ち負けは契約1件あたりの広告費で決め、計画・実行・確認・改善（PDCA）を月ごとに回します。1〜3月と9月は、数字を週ごとに見ます。

• 広告文の訴求: 「工事費の内訳を見積書で提示」と「故障の相談は当日に折り返し」のどちらで依頼が増えるかを比べます。
• 最初の画面の写真: 工事の後の写真と、担当者の写真を比べます。
• 依頼の入口: 「現地調査を予約する」と「写真で相談する」を比べます。
• 見積書の見本の位置: 最初の画面の直後に置く案と、施工事例の後に置く案を比べます。

重要: 依頼の件数だけで勝ち負けを決めず、契約の件数と並べます。依頼が増えて契約が増えない案は、元に戻します。

5章では、検索広告のほかの15の経路を、始める順番とあわせて見ます。

5. リスティング広告以外の補完的な集客戦略

リフォームの相談は、設備の故障のように急に生まれるものと、家族の暮らし方の変化から時間をかけて生まれるものがあります。検索広告で会社を探す人に加えて、工事を考え始めた人に届くよう、名簿・紙・見学会・紹介・提携の経路を重ねます。

5-1. 集客の全体像と始める順番

リフォームの集客経路は、次の16です。検索広告は2〜4章で扱ったので、5-2〜5-16で残りの15の経路を順に見ます。

1. リスティング広告（検索広告）
2. SEO（費用・補助金の記事と施工事例）
3. MEO（Googleビジネスプロフィール）
4. SNSと動画
5. LINE公式アカウント
6. 過去のお客様の名簿と点検の案内
7. 口コミ・レビュー
8. マッチングサイト・ポータルサイト
9. チラシとポスティング
10. 新聞の折込とフリーペーパー
11. 市区町村の広報誌の広告
12. 完成見学会と相談会
13. 工事現場の看板と車両の表示
14. 施工したお客様からの紹介
15. 不動産会社・管理会社との提携
16. 専門業者との紹介（外壁塗装・屋根・解体・設備）

どこから始めるかは、今どの入口から契約が生まれているかで決めます。マッチングサイトからの依頼が中心の会社なら、次の順で進めます。

• 10〜12月: Googleビジネスプロフィールの整備、場所ごとの施工事例のページ、過去のお客様の名簿づくりです。12月に1〜3月の山へ向けた広告とページを整えます。
• 1〜3月: 検索広告を4-1の上限の範囲で出し、現地調査の枠を確保します。完成見学会の予定も、この時期の施工事例から決めます。
• 4〜9月: 不動産会社・管理会社と専門業者に施工事例を持って伺い、8月に9月の山へ向けた広告とページを見直します。

ポイント: 「どこで自社を知ったか」は契約の場で伺い、台帳の経路の欄に残します。経路別の1契約あたりの費用は月末に計算し、4-1の仮の前提の1契約の広告費（水回り90,000円・外壁120,000円）と並べます。

5-2. SEO対策（費用・補助金の記事と施工事例）

「リフォーム 補助金」は月平均18,100回、「キッチン リフォーム」は月平均18,100回でした。1クリックの単価が低い語は、記事と施工事例のページで受ける意味が大きいと考えます。

• 場所ごとの施工事例: トイレ・浴室・キッチン・外壁など場所ごとにページを分け、築年数・工期・工事費の幅をそろえて載せます。
• 費用の内訳の記事: 工事費が何で変わるかを、設備の本体・工事の手間・処分の費用に分けて説明します。
• 補助の制度の記事: 制度の名前と確かめた日を書き、申請の前に官公庁のページで最新の要件を確かめる旨を添えます。
• 地域名のページ: 対応する市町村ごとに、その地域の施工事例を集めたページを作ります。

ポイント: 補助の制度の記事は、年度が替わる前と制度の公表の後に読み直し、確かめた日を書き換えます。

5-3. MEO対策（Googleビジネスプロフィール）

地図で「近くのリフォーム会社」を探す人には、会社の所在地・営業時間・写真・口コミがひと目で見えます。

• 写真を場所ごとに: 工事の前と後の写真を、トイレ・浴室・キッチン・外壁の場所ごとに載せます。
• 対応する地域を書く: 伺える市町村を書き、配信地域とそろえます。
• 口コミに返信する: 届いた口コミには、工事の場所と時期に触れて返信します。
• 投稿で見学会を案内する: 完成見学会や相談会の日程を、投稿の欄で案内します。

ポイント: 地図の欄から届いた電話にも受付の番号を付け、検索広告と分けて契約の件数を数えます。

5-4. SNSと動画の活用

工事の前と後の変化は、写真と短い動画で伝わりやすいと考えます。職人の作業や現場の片付けの様子も、会社を選ぶ材料になります。

• 工事の前と後: 同じ角度で撮った写真を並べ、工事の場所と工期を添えます。
• 作業の様子: 養生や片付けの手順を短い動画で見せます。
• 住まい手の了承: 写真と動画は、住まい手の了承を得て、住所が分かる部分を写さずに載せます。

ポイント: SNSから届いた相談は、LPの入口と同じ台帳に経路を分けて残します。

5-5. LINE公式アカウント

LINEでは、困っている場所の写真を送ってもらい、現地調査の前に工事の見当をつけられます。

• 写真の相談の入口: 工事の場所・設備の型の表示・困っていることの写真を送れる入口を作ります。
• 現地調査の予約: 候補の日時を選んで予約できる流れにします。
• 工事の後の案内: 引き渡しの後の点検の時期と、季節の手入れの案内を送ります。

ポイント: 写真から伝える概算は幅で示し、現地調査で見積書を作ることを添えます。

5-6. 過去のお客様の名簿と点検の案内

一度工事を頼んだお客様は、別の場所の工事も同じ会社に相談しやすいと考えます。名簿には、工事の場所と時期、設備の型を残します。

• 点検の案内: 引き渡しから決めた時期に点検の案内を送り、別の場所の相談も受けます。
• 山の前の案内: 12月と8月に、1〜3月と9月の工事の予約の案内を送ります。
• 設備の入れ替えの目安: 名簿の設備の型と工事の年から、入れ替えの相談の時期を案内します。

ポイント: 名簿から生まれた契約は、広告費がほとんどかからない分、4-1の1契約の広告費と並べると経路の価値が見えます。

5-7. 口コミ・レビュー

口コミは、工事の場所と時期が書かれているほど、同じ工事を考える人の参考になります。

• お願いする時期: 引き渡しの日に、口コミの入口のQRコードを渡します。
• 書いてほしい中身: 工事の場所、工期、担当者の説明で良かった点を書いてもらうよう添えます。
• お礼の扱い: 口コミの見返りに値引きや品物を約束しません。

ポイント: 厳しい口コミには、事実を確かめてから、直した点と連絡先を返信します。

5-8. マッチングサイト・ポータルサイト

マッチングサイトやポータルサイトは、自社のサイトに人が集まる前から依頼を受けられる経路です。

• 費用の形を確かめる: 掲載の月額か、依頼や契約ごとの手数料かを確かめ、1契約あたりの費用に直します。
• 得意な工事を絞る: 掲載する工事の場所を絞り、施工事例と工事費の幅をそろえて載せます。
• 自社の経路へ移す: 1契約あたりの費用を、検索広告や名簿の経路と毎月比べます。

ポイント: サイト経由の契約も台帳に残し、4-1の1契約の広告費と並べて続けるかを決めます。

5-9. チラシとポスティング

チラシは、工事中の現場の周りや、築年数の近い家が並ぶ地域に配ると、工事の様子を見た人に届くと考えます。

• 配る地域: 工事中の現場の周りと、施工事例の多い地域に絞ります。
• 載せる中身: 工事の場所ごとの施工事例、工事費の幅、許可の番号、相談の入口を載せます。
• 計測: 専用の電話番号かQRコードを載せ、チラシから届いた依頼を数えます。

ポイント: 工事の前に近所へ挨拶に伺うときにチラシを渡すと、工事の音や車の出入りの説明と一緒に会社を知ってもらえると考えます。

5-10. 新聞の折込とフリーペーパー

新聞の折込と地域のフリーペーパーは、インターネットで会社を探さない住まい手にも届くと考えます。

• 配る時期: 12月と8月に入れ、1〜3月と9月の山の前に相談を受けます。
• 載せる中身: 浴室やトイレの交換の施工事例と、見学会や相談会の日程を載せます。
• 計測: 媒体ごとに受付の番号を分け、契約までの件数を比べます。

ポイント: 媒体ごとの1契約あたりの費用を、4-1の1契約の広告費と並べます。

5-11. 市区町村の広報誌の広告

市区町村の広報誌には、事業者の広告を載せられる場合があります。載せられる業種・中身・申込みの方法は市区町村ごとに定められているため、配信地域の市区町村の案内で確かめます。

• 載せる中身: 会社の名前・許可の番号・工事の場所・相談の入口を、案内の決まりに沿って載せます。
• 時期: 12月と8月の号に合わせ、山の前に相談を受けます。

ポイント: 広報誌から届いた依頼にも受付の番号を付け、ほかの紙の経路と分けて数えます。

5-12. 完成見学会と相談会

工事が終わった家を住まい手の了承を得て見てもらう見学会は、写真では伝わりにくい仕上がりと広さを見せられます。

• 開く時期: 1〜3月の山の前の12月と、9月の山の前の8月に開きます。
• 予約の入口: LP・LINE・チラシに予約の入口を置き、来場の人数と相談の件数を数えます。
• 相談会: 見学会と同じ日に、工事費の内訳と補助の制度の確かめ方を話す相談会を開きます。

ポイント: 見学会の後の相談は、来場から現地調査・契約に進んだ件数を台帳で追います。

5-13. 工事現場の看板と車両の表示

工事中の現場は、近所の人が会社の名前を目にする場所です。会社の名前と相談の入口を、看板と車両に同じ表記で載せます。

• 現場の看板: 会社の名前、工事の期間、連絡先、相談の入口のQRコードを載せます。
• 車両の表示: 会社の名前と電話番号を、LPと同じ表記で載せます。
• 近所への挨拶: 着工の前に、工事の期間と連絡先を書いた紙を持って挨拶に伺います。

ポイント: 看板のQRコードから届いた相談を数え、現場の地域ごとに比べます。

5-14. 施工したお客様からの紹介

水まわりや外壁の工事の話は、親族や近所の間で話題になりやすいと考えます。説明と工事が約束どおりだったお客様に、紹介をお願いします。

• 紹介のカードを用意する: 会社の名前、許可の番号、電話番号、LINEのQRコード、紹介者の名前を書く欄を1枚に載せます。
• お願いする時期: 引き渡しの日と、点検の案内を送るときに紹介のカードを添えます。
• お礼の条件: 紹介のお礼を出す場合は、渡す時期と品物をカードに書き、紹介した人と受けた人の両方に同じ説明をします。

ポイント: 紹介のお礼の額も、4-1の1契約の広告費と並べて続けるかを決めます。

5-15. 不動産会社・管理会社との提携

中古住宅を買う人は、購入と同じ時期に改修の相談先を探すと考えます。賃貸の部屋を管理する会社は、入居者が替わるときに内装の工事を頼む立場にあります。

• 中古住宅の購入と改修: 不動産会社に施工事例を持って伺い、購入の前の見積もりの相談を受けます。
• 建築確認の要否: 木造戸建の大規模なリフォームでは建築確認の要否を確かめ、購入の前に説明できる形にします。
• 管理会社の内装の工事: クロスや床の張替えを、部屋ごとの工期と工事費の幅で示します。
• 紹介の流れ: 紹介を受けたら当日に連絡し、現地調査と契約の結果を提携先に知らせます。

ポイント: 提携先からの依頼は経路の欄に提携先の名前を残し、契約の件数を毎月の締めで数えます。

5-16. 専門業者との紹介（外壁塗装・屋根・解体・設備）

リフォームの相談には、自社で受けない工事が混じることがあります。外壁塗装・屋根・解体・設備の会社と、互いに紹介できる関係を作ります。

• 外壁塗装と屋根の会社: 塗りかえだけの相談は塗装の会社へ、外壁と内装を合わせた相談は自社で受けるように分担します。
• 解体の会社: 一部を壊して建て替えるか、残して改修するかの相談を、解体の見積もりと並べて決めてもらいます。
• 設備の会社: 給湯器や電気の工事を伴う相談は、設備の会社と工程を合わせて進めます。

外壁や屋根の塗りかえの相談を受ける場合の集客は、外壁塗装の記事で紹介しています。

近い業種の進め方は、不動産売却のリスティング広告、水回りリフォームのリスティング広告、エアコン修理のリスティング広告の記事でも紹介しています。

ポイント: 紹介し合う会社とは、半年ごとに送った件数と受けた件数を見せ合い、工事の分担の線を引き直します。

6. まとめ：持続可能な集客戦略の構築に向けて

リフォームの集客は、検索広告の上限を工事の種類ごとの粗利から決め、上限を超える語の分を地図の検索・名簿・見学会・提携で補う組み立てです。

6-1. 戦略的な進め方

• 粗利から上限を出す: 水回りの交換と外壁の工事で、粗利から1クリックの上限を別々に出します。
• 山の月に備える: 12月と8月に広告とページを整え、1〜3月と9月の依頼の山に現地調査の枠を合わせます。
• 契約と粗利で見る: 依頼の件数だけでなく、契約の件数と粗利で経路を比べます。

6-2. オンラインとオフラインの組み合わせ

• 検索と地図: 会社を探す人は検索広告と地図の欄で、費用や補助金を調べる人は記事で受けます。
• 紙と現場: チラシ・折込・広報誌・現場の看板は、インターネットで会社を探さない住まい手にも届くと考えます。
• 見学会と提携: 仕上がりは見学会で見せ、中古住宅の改修は不動産会社との関係から受けます。

6-3. 顧客体験とリピート・紹介

• 約束を守る: 見積書に書いた内訳と工期、保証の範囲を、そのとおりに守ります。
• 引き渡しの後も連絡する: 決めた時期に点検の案内を送り、困りごとを伺います。
• 次の工事へ: 名簿のお客様に、12月と8月に工事の予約の案内を送ります。

6-4. 倫理的な広告運用

• 根拠のない言葉を使わない: 「今だけ半額」のような言葉を避け、工事費は範囲と条件と一緒に示します。
• 契約を急がせない: 現地調査の場では工事の範囲ごとの違いを説明し、住まい手が比べて決める時間を残します。
• 撤回等を契約の前に説明する: 自宅で契約する場合の撤回等の扱いを、契約の書面と同じ言葉で説明します。
• 許可の表示: 許可を受けている会社は、許可の番号をLP・チラシ・名刺で同じ表記にそろえると、確かめてもらいやすいと考えます。
• 写真と個人の情報を守る: 施工事例の写真は了承を得て載せ、住所が分かる部分を写しません。

経路ごとの配分は、依頼の件数、現地調査から契約に進む割合、契約の粗利、紹介の件数を毎月並べて見直します。ここからは、リフォーム会社の方が気にされやすい点に答えます。

6-5. よくある質問

Q. 補助金の語に広告を出すべきですか？

A. 記事で受けます。「リフォーム 補助金」は月平均18,100回と多い一方、1クリック320円で、制度を調べる段階の人も含む語です。記事から相談の窓口へつなぎます。

Q. 小さな工事だけを受ける場合も建設業の許可は要りますか？

A. 工事の金額によります。政令で定める軽微な建設工事のみを請け負うことを営業とする者は、許可の定めについて、この限りでないとされています（建設業法第3条第1項）。

1つは、工事一件の請負代金の額が500万円に満たない工事です（建設業法施行令第1条の2第1項）。括弧書きにより、当該建設工事が建築一式工事である場合にあつては、1,500万円です（建設業法施行令第1条の2第1項）。

もう1つは、建築一式工事のうち延べ面積が150平方メートルに満たない木造住宅を建設する工事です（建設業法施行令第1条の2第1項）。契約を分けた場合と、材料を注文者が用意する場合の数え方は、1-3に載せています。

Q. 自宅での見積もりを頼まれた訪問も訪問販売になりますか？

A. 依頼の中身によります。その住居において売買契約若しくは役務提供契約の申込みをし又は売買契約若しくは役務提供契約を締結することを請求した者に対して行う訪問販売が対象です。この訪問販売には、第4条から第10条までの規定は適用されません（特定商取引法第26条第6項第1号）。

適用されない規定には、申込みの書面（第4条）、契約の書面（第5条）、申込みの撤回等（第9条）の定めが含まれます（特定商取引法第26条第6項）。見積もりだけを頼まれた場合にあたるかは、消費者庁の解釈の資料で確かめてから案内の言葉を決めます。

Q. 広告費は月いくらから始められますか？

A. 工事の種類によります。4-1の仮の前提なら、水回りの交換は月270,000円、外壁の工事は240,000円が目安です。まず自社の受注額と粗利と契約の割合で、上限を計算し直してから決めます。

Q. マッチングサイトの利用をやめて、自社の広告に移してもよいですか？

A. 少しずつ移します。検索広告と地図の欄から生まれた契約の費用が、マッチングサイトの1契約あたりの費用を下回った月から、サイトに使う額を減らします。

要点を6つに絞ります。

• リフォームの語は、広く調べる語・場所と費用で比べる語・会社を探す語の3つの段階に分けて受ける
• 会社を探す3語は774〜2,047円、場所の10語は177〜630円で、単価の範囲が重ならない
• 急ぎの交換に近い語と計画の工事に近い語は範囲が重なるため、工事の種類ごとの上限で比べる
• 「リフォーム」は1〜3月と9月に各135,000回、「トイレ リフォーム」は1月と9月に各40,500回の山がくる
• 許可・契約の書面・訪問の営業・表示の決まりは、建設業法・特定商取引法・景品表示法の原文で確かめる
• 16の経路は、オンライン8つ・オフライン5つ・紹介と提携3つに分けて組み合わせる

この順で組むと、1〜3月と9月の山の月のほかにも、点検の案内・見学会・不動産会社からの紹介で依頼を受ける予定を立てられます。見積もりの語の高い単価に合わせず、工事の種類ごとの上限から配分を決められるようになります。

7. 【特典】リフォーム業向け集客チェックリスト

2〜5章で見た準備を、社内で印を付けながら確かめる点検表にしました。見直しは12月・8月・4月の年3回です。

7-1. チェックリストの内容

点検表は、次の5つの分野に分かれます。

1. 広告（段階別の語と除外・5W2Hの広告文・配信地域・工事別の上限・12月と8月の準備）
2. LP（場所ごとのページ・施工事例・見積書の見本・保証と点検・許可の番号）
3. 計測（電話・写真の相談・フォームの受付番号、現地調査と契約と粗利の台帳）
4. 紙と現場（チラシ・折込・広報誌・完成見学会・現場の看板と車両）
5. 紹介と提携（名簿・点検の案内・紹介カード・不動産会社・管理会社・専門業者）

このうち12項目を下に載せます。

• □ 急ぎの交換と計画の工事で、キャンペーンを分けている
• □ 「リフォーム diy」と「求人」「集客」「自分で」を除外へ入れた
• □ 工事の場所ごとの広告文で、5W2Hの8項目を埋めてから書いた
• □ 工事の種類ごとの1クリックの上限を、自社の粗利から出した
• □ 12月と8月に広告とページを整え、山の月の現地調査の枠を確保している
• □ 許可を受けている場合、許可の番号をLP・チラシ・名刺に載せている
• □ 数秒で終わった通話を成果から外している
• □ 依頼ごとに、工事の場所・築年数・見積もりの額・契約・粗利を台帳に書いている
• □ 契約の書面に書く事項と撤回等の扱いを、契約の前に説明している
• □ 軽微な建設工事の金額の定めと、建築確認の要否を見積もりの前に確かめている
• □ 名簿に工事の場所と時期を残し、点検と山の前の案内を送っている
• □ 不動産会社・管理会社・専門業者に渡す施工事例がある

7-2. チェックリストの活用方法

• 現状評価: 社長と現地調査の担当が別々に印を付け、答えが分かれた行を先に話し合います。
• 改善点の特定: 印の付かなかった行を、除外キーワードの追加のように当日に直せる行と、施工事例のページのように時間のかかる行に分けます。
• アクションプランの作成: 印の付かなかった行に、直す担当者と期日を書き込みます。
• 定期的な見直し: 12月（1〜3月の山の前）、8月（9月の山の前）、4月（新しい年度の補助の制度の要件を確かめる時期）に見直します。

7-3. 無料相談のご案内

当社では、リフォーム会社の広告アカウントの無料診断を受け付けております。お申し込みいただいた方には、ここに載せた12項目を含む点検表の全体をお送りしております。

診断では、御社の水回りの交換と外壁の工事の受注額と粗利を伺い、1クリックの上限を当社で計算させていただきます。12月の準備から1〜3月の山までの月ごとの予算の配分も、現地調査の担当の人数と対応する地域から提案させていただきます。

診断の前に、3つの点をご確認いただけると話が早く進みます。工事の場所ごとに成果を分けて見られるか、現地調査と契約の件数の記録があるか、広告アカウントが御社の名義かです。

• リフォームの広告アカウントの無料診断を申し込む
• 集客の相談を問い合わせる

7-4. まとめ

リフォームの集客は、検索語を3つの段階に分けることから始まります。工事の種類ごとの粗利で上限を決めたら、16選の経路から自社の人手と対応する地域に合うものを選んでください。

古くなった設備に困る方や、暮らし方に合わせて家を直したい方が、見積書と施工事例を手がかりに頼れる会社へたどり着けるように。点検表の最初の行から、今日のうちに印を付けてみてください。